序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇品牌營銷策略步驟范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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可能有很多原因導致這個問題，但是其中一些需要引起特別重視。首先，我們應該摒除以傳統的思維模式來思考品牌識別度。

20年前，消費者會選擇“汰漬洗衣粉”是因為這就是他們在電視上看到的廣告；但是如今，我們都知道，消費者很少看電視廣告，因此也就不會再去太多地考慮產品的品牌和他們的益處。相反地，他們被他們的緊迫時間、生活方式和產品價格所驅使著；同時他們被諸如健康，品質和便捷之類的需求所激勵著。消費者僅僅從自身角度考慮――他們的問題就是購買體驗如何能夠更好地迎合他們的需求。而在他們最終決定選擇商品的時候，可能只有三十秒的時間。

而作為企業，對品牌的推廣似乎也應該隨之轉向――從品牌識別度轉變到迎合消費者的識別度，同時讓消費者在消費過程中得到最佳體驗。作為商家，需要始終思考如何來了解消費者以及如何影響甚至改變其最后三十秒的決定。

于是，“售點營銷”浮出水面。

購買之路

國外專注于零售營銷發展和推動的咨詢人員，提出了這樣一個概念：購買過程是一個5步的過程，他們將其稱為“購買之路”。

這5個步驟簡單來說就是使消費者認識到這個產品，然后被其吸引，走近這個產品，受其激勵最后促使其購買該產品。在該過程中，消費者經歷了一系列的決策點使其離購買決定越來越近或者干脆不打算購買。

而那些決策點也被稱為“十字路口”，也就是商家有機會去改變消費者行為的地方。我們可以通過兩種方式來促使消費者做出購買決策，一是了解和預知消費者行為；二是針對這個認知制定消費者市場的營銷策略。而“促使消費者更靠近產品”和“激勵消費者”這二個步驟則是重中之重，因為這兩個步驟是催化劑――是讓消費者做出最終選擇的催化劑。而售點營銷的發生就是這個激勵消費者最終做出購買決定的最重要的步驟。

寶潔：購買者營銷策略

始創于1837年的寶潔公司，是世界上最大的日用消費品公司。每天，寶潔公司的品牌同全球的廣大消費者發生著三十億次的親密接觸；2006財政年度，公司全年銷售額近682億美元。而目前，這個世界日用消費品“航母”也把營銷視線投向了終端市場。

寶潔投資了大量金錢進行市場調查去理解購買者、消費者和零售商的需求。寶潔公司委托了三個不同的機構進行了三項截然不同的調查，寶潔自稱，這一舉動對自身的市場策略來講，具有里程碑般的意義。

在研究中他們發現，當消費者步入商鋪，有70%的購買決定是在店鋪內做出的，所以，店鋪內的營銷策略或者說購買者營銷，對影響購買者在貨架前的購買決定影響最大。

例如，在店內研究購買者行為時，調查者注意到長發的女購物者通常會買兩瓶染色劑，因為，很明顯, 一瓶不夠用。于是, 寶潔發明了一項商業創新，其實很簡單，就是把兩瓶染發劑放在一個大包裝盒中――這正是通過研究購買者心態和行為后得出的結論。將兩瓶產品放在一個包裝中，很大程度上減少了支出的浪費，同時還因此在包裝盒的外觀上得到了很多的空間去用長發形象的廣告。這樣，寶潔的大包裝染發劑產品就實現了很好的銷量。

這些策略都是關于怎樣迎合購物者的特別需求，給購物者們所想要的一切產品，在他們決定的時候，能讓他們得到他們所需要的信息。購買者營銷同時還可以被視做一項商業創新，這意味著不需要任何重大的產品結構和包裝設計的改變。寶潔發現，能將這項商業創新作為整個寶潔的利潤正增長的一部分，與零售商合作伙伴一起迎合購物者的需求。

寶潔的購買者營銷策略，其實就屬于售點營銷的范疇，它關注于企業產品在銷售終端發生的情形或變化，影響消費者或購買者最終對產品的選擇。非常有趣的是，已經有越來越多的數據，對售點營銷的重要意義進行了研究和佐證。

Reveries的調查：在零售終端打造品牌價值

數周前，Reveries公布了一項就“在零售終端打造品牌形象”的研究結果。在看到諸如“哪一家店內服務最為到位”，以及“零售商給制造商提供了什么程度的幫助或制造了什么程度的麻煩”等問題時，我們知道，此項研究不僅為零售商和產品制造商，同時也為一個集合各種市場、廣告和研究機構(所)的團體提供了很多真知灼見。

首先，83.2%這個具有壓倒性比例的數字顯示，絕大部分的受訪者都認同零售終端是打造品牌的優質平臺。不過，只有28%的受訪者認為制造商所起的促進作用大于阻礙作用。

市場營銷從業者和制造廠商繼續使用一些傳統類型的店內促銷活動，許多渠道上的沖突已經成為零售層面很習以為常的狀況。在這一領域，仍有許多亟待改善的方面。調查亦顯示，潮流可能正經歷著變化。好消息是，近四分之三(72.5%)的公司已經開始給予零售策略相應的戰略重視。壞消息是，少于一半(44.5%)的公司給予零售策略等同傳統廣告營銷的戰略重視。如果制造廠商和零售業者想要完全享受到售點營銷的獨特優勢，這一現狀必須得到改變。

魔術真的可以發生嗎？

在最后的三十秒改變購買者的決定，這聽起來確實有點像變魔術，很多企業決策者們仍然無法確認這種銷售終端的投入，最終能夠帶來相應的回報。售點營銷策略的推廣也有一些不得不面對的問題。

同樣是在Reveries的調查中顯示，很多公司對售點營銷持保留態度是出于以下一些原因：

1、“那些品牌組織還沒有就在售點最優化營銷效果形成結構認知上的共識。品牌不理解應該如何在售點激活品牌。”

2、“我們缺少管理高層的關注和投入、激勵機制，以及足以擔此責任的人員、培訓、工具和信息資源。目前的客戶群(不是指公司，而是指我們與之聯絡的人員)對于這一領域的舉措并沒有很大興趣。”

3、“知道什么對打造品牌有利和真正地著手去做它是截然不同的兩碼事。”

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一、企業營銷策略及其營銷環境分析

企業營銷戰略，是指企業為適應環境變化，為實現戰略及經營目標，對企業營銷進行全局性、長遠性、方向性的謀劃。企業營銷策略主要特征：(1)維持現有顧客，創造新顧客，開拓市場，擴大銷售，拓展業務；(2)謀劃企業長遠發展，順應環境變化趨勢；(3)為企業營銷指明未來的發展方向，以及應采取的基本方針、重大措施和基本步驟；(4)綜合考慮內外部資源條件，發揮優勢，克服劣勢，發現機會，避開威脅，促進企業的發展。

企業的生存發展與營銷環境密切相關，我們從宏觀與微觀倆方面來分析。(1)宏觀環境分析。宏觀環境因素包括政治、法律、經濟、文化、科學技術、自然環境等。政治環境因素要求企業充分了解國家方針政策，研究政治時局對企業的影響；法律環境因素要求企業了解相關法律對企業的影響，利用法律武器保護企業權益；經濟環境決定了行業景氣度、顧客購買力等；自然環境因素要求企業關注生態環境和可持續性發展；科學技術環境因素要求企業順應技術的發展趨勢：社會文化環境因素要求企業重視產品銷售區域的風土人情等等。(2)微觀環境分析。微觀環境因素主要包括：資源供應者、營銷中介、顧客、競爭對手、市場狀況、相關團體、社會公眾等。顧客和競爭對手是分析重點。企業應深入分析和了解顧客的分布區域、需求特征、購買動機和購買方式等；通過分析明確誰是競爭者，實力如何、戰略戰術是什么、優勢劣勢怎樣。對資源供應者、營銷中介、相關團體和社會公眾的分析，目的是與他們建立良好的營銷關系。

二、企業營銷策略應遵循的法律原則

1.重視產品質量。質量是企業的生命，質量的重要性對企業而言不必多說。質量問題對企業來說是個永恒的課題，必須天天抓、月月抓、年年抓。企業老板不要以為通過質量體系認證，就可以高枕無憂，要抓好質量必須嚴格推行全面質量管理，樹立精品質量文化，否則質量不好會嚴重影響品牌形象、制約產品銷售，甚至一次重大質量事件就會導致一個企業的滅亡，特別是在食品和醫療衛生等行業質量顯得更加重要，三鹿破產就是一個最好的例子。

2.加強售后服務管理。產品的同質化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側重于服務的競爭。及時完美的服務是維護良好品牌形象的基本保證。但實際上，很多中小企業老板，還沒有充分認識到服務的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時候在售后服務上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠的發展，對一些索賠找借口、能不給就不給。作為中小企業一定要講誠信、樹立良好的責任意識和服務意識。

3.品牌建設中的法律問題。在市場經濟社會中，品牌是贏得市場的魔杖，它可以引導消費者產生固有的消費模式，從而培育出一定的忠實消費群體，最終贏得市場份額。我們必須樹立品牌意識，重視品牌創新，加強品牌傳播，謹慎進行品牌延伸。具體來說，企業可以從以下方面著手：(1)保持傳統特色，創新品牌文化。特色是一個產品的重要標志，是企業競爭力的突出體現和競爭優勢的來源，是品牌效應的代表和品牌文化的體現。創新品牌文化，一方面要努力挖掘和傳播企業歷史文化，提升品牌的傳統文化氛圍，使公眾產生更強的共鳴，讓傳統消費者更親切地面對；另一方面要以開放的心態來對待新的文化，不斷地吸納各種文化，兼收并蓄地進行文化創新，使的品牌文化“與時俱進”，吸引新興消費群體，保持品牌的生命力。(2)強化品牌傳播，提高品牌知名度。長期以來，企業一直沿用傳統的招牌形象和口頭傳播的方式來進行品牌傳播，這不僅大大限制了速度和廣度，而且由于品牌形象單調，難以引起消費者的興趣，品牌傳播效果較差。企業應創新品牌傳播的方式和手段，強化品牌傳播，重新獲得市場認可。(3)堅守誠信。誠信是決定一個品牌能否贏得市場的重要砝碼。“誠信”是維系“百年老店’環衰的力量源泉。重鑄“誠信”，首先要求企業在生產和銷售中講求質量和信譽，對產品實行嚴格的質量管理，遵循IS09000國際質量標準體系的認證，保證產品的高質量、高性能，對設計、生產、檢測、銷售到售后服務進行全方位的嚴格管理，以實際行動和誠信形象贏得消費者的信任和支持；其次必須做到在與其他企業合營或允許他人使用商標時嚴格把關，不能貪圖一時的小利而讓別人損壞了自己的聲譽。(4)加強品牌建設，注重法律保護。我國已加入了WTO，產品的競爭也愈演愈烈，在這個關鍵時刻，我國企業加強品牌建設已提出了新的議程，要加強品牌建設，進行品牌重新規劃或創新。加強品牌傳播，選擇適合自己的企業營銷策略，樹立國際化觀念進行品牌的海外擴張，加強品牌保護意識。

綜上所述，企業的營銷策略制定要以遵法守法為前提。法律更好的維護了企業的利益，促使企業不斷發展。

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中圖分類號：F293 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）010-00-01

一、房地產市場營銷概述

房地產是某種特定的財產和權利，在其物質形態上則是土地和房屋，其既是一種客觀存在的物質形態，也是一項法律上的財產。房地產業是指從事房地產開發、建設、租賃、經營以及與此相關的其他中介服務，是國民經濟中兼有生產和服務兩種職能的獨立產業[1]。房地產業的主要經濟活動領域包括土地開發利用、地產經營、房屋開發建設、房屋經營、房地產中介服務、房屋物業管理、房地產金融以及由此而形成的房地產市場[2]。房地產是一種特殊的商品，它的形成和出現是建立在土地的基礎上，因此房地產具有土地的固有特性，包括承受性、不可移動性、不可滅失性和差別性。另外房地產商品還具有三類物理特性，主要是位置的固定性、長期使用性和異質性。

隨著商品經濟的高速發展，市場營銷逐漸與房地產行業緊密結合，房地產市場營銷的盛行已經成為經濟快速發展的必然導向。房地產市場營銷是房地產企業根據消費者的需求，包括現實需求和潛在需求，向其提供住宅、辦公樓、商業樓和廠房等房地產商品及與此相關的各種服務來實現企業的經營目標并獲利的過程。房地產市場營銷不是推銷而是全程營銷，營銷活動貫穿于房地產開發的全過程，包括項目的選址、設計、開發、銷售、物業等整個過程，其中心是實現商品的交換，完成銷售活動。

二、我國房地產行業面臨的新形勢

2013年全年，我國國內生產總值（GDP）同比增長7.7%，增速與2012年持平，經濟運行基本平穩。貨幣政策保持穩健，貨幣供應量持續增長。2013年全年社會融資規模為17.29萬億元，比上年多出1.53萬億元，是年度最高水平，顯示金融活動活躍，經濟擴張動力良好，利于房地產行業的發展。

在市場經濟正常發展的同時，房地產行業政策也趨向寬松。十八屆三中全會強調市場化的重要作用，表示降低對房地產的干預，更多依靠長效機制發揮作用。

在經濟利好與政策松動的大背景下，房地產行業2014年將繼續保持平穩向上的增長趨勢，但其房價的漲幅將大幅放緩。

三、我國房地產營銷策略的現狀

根據我國房地產行業面臨的新形勢分析可知，雖然2014年整體形勢較好，但是房價漲幅相對會放緩，市場化程度會逐漸加深。在市場營銷方面，消費者的思想愈加成熟，購房行為愈加理性，經驗也愈加豐富。關于購房糾紛問題層出不窮，消費者購房更加謹慎，房地產營銷壓力巨大。而目前我國房地產營銷策略主要是趨向于傳統的4P策略，即產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。實踐中，房地產企業營銷策略應用中存在諸多問題，如前期市場調查不夠充分、忽視市場細分與定位的重要性、房地產商品質量存在缺陷、營銷策略脫離企業實際情況、市場營銷思想落后且不夠先進等。隨著市場環境日益變化，人們對房產商品的需求也在時刻改變，企業應對市場進行充分的調查并對其分析，結合企業的實際狀況和特色選擇合適的營銷策略。另外，企業應根據經營環境的要求，適時做出思想和行為上的改變，因此，我國房地產的4P營銷策略需根據目前的市場情況進行合理的創新。

四、我國房地產營銷策略的創新

隨著越來越多新進房地產商的加盟和人們對于買房熱逐漸趨于理性，房地產業內的競爭將更加激烈，傳統的市場營銷策略及其組合營銷策略已經無法滿足市場不斷發展的需求特點。根據目前的市場狀況，各大開發商為了穩定企業的可持續發展并獲得市場有力的競爭地位，必須要注重房地產營銷策略的創新。

（一）品牌營銷。最高級的營銷不是建立龐大的營銷網絡，而是通過無形的營銷網絡加深人們對企業產品和品牌的認識，使得無論是消費者和投資商都可以根據品牌來選擇產品或認定企業，建立良好的品牌對房地產營銷來說十分重要。品牌營銷策略包括品牌個性、品牌傳播、品牌銷售和品牌管理。房地產企業品牌的樹立可分三步驟進行：首先是分析行業環境，尋找區分度；其次是以品質作保證，支持品牌發展；再次為品牌的整合、持續傳播和應用。

（二）綠色營銷。近年來，綠色營銷理論的傳播愈加廣泛并逐漸運用于房地產行業。傳統的房地產營銷只是單純地實現企業經濟效益和消費者效益的統一，如今則增加了社會效益和環境效益，四維的營銷視角，充分考慮到生態環境的承載能力和社會公眾的利益。房地產企業社會責任意識的增強，改善了企業利益和社會利益沖突的局面，實現企業與社會的和諧相處。為了滿足消費者對房地產的綠色消費需求，房地產企業應積極開發綠色住宅，實行綠色定價，同時開辟綠色分銷渠道并進行綠色廣告促銷，最終實現企業、社會和消費者共贏的目標。

（三）人文營銷。房地產營銷應體現以人為本的理念，充分考慮地理人脈、風土人情、宗教習慣等人文因素，為顧客創造良好環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，高品質的文化景觀和文化素養可以滿足顧客的文化欣賞，因此房地產企業在進行房產設計時應充分考慮到消費者對房產的文化需求。此外，企業在進行房產銷售時，應妥善處理并保持與顧客的良好關系，在展示企業良好形象的同時，讓顧客感受到溫暖與關懷。房產銷售不是人文營銷的終結，在后續為消費者提供物業服務時更應堅持以人為本的理念，為消費者提供高品質的物業服務。

（四）體驗式營銷。隨著“體驗經濟時代到來”，企業主要提供的已不僅僅是商品和服務，而是一種讓客戶身在其中的體驗，充滿感性力量，給顧客留下深刻印象，從而刺激其進行消費需求。房地產企業通過體驗式營銷讓顧客感受全景體驗的過程，不僅看到房產的結構、質量等硬性標準，還能體會到入住后的物業服務等軟性享受，從而增加顧客對企業的信賴及忠誠度。

（五）服務營銷。如今，隨著購房者的理性決策意識不斷增強和市場競爭模仿的日益加劇，服務逐漸成為難以模仿的競爭優勢。我國房地產企業可從以下方面實施服務營銷：一是加強售前服務措施；二是提高售中服務質量；三是注重售后服務開展；四是注意客戶投訴；五是建立高效的客戶服務中心。

五、結語

就目前來說，我國房地產營銷策略有多種，無論是傳統的還是新式的，都各有其優缺點。房地產企業營銷策略的采用應結合企業的實際情況，包括企業內外部環境的分析、政府相關政策的契合以及消費者的特征分析，通過制定正確的單一或組合的營銷策略，最終實現企業利益的增長及其可持續發展。

參考文獻：

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1．1連鎖酒店營銷的宏觀環境分析影響我國酒店的宏觀環境主要是經濟環境，政策環境、人口環境和社會環境，這些因素基本都是酒店本身不能控制的。

1．1．1經濟環境角度分析廣西作為一個旅游資源比較豐富的地區，旅游業正在成為廣西壯族自治臣0一個重要的經濟支柱產業，據不完全統計，2009年我國入境旅游人數達1．3tL人次，旅游商務人流大幅增長，這就為廣西的酒店業帶來了非常大的機遇。

1．1．2政策環境廣西通過各種優惠的政策來鼓勵旅游的發展，這就帶動了廣西酒店業的發展，廣西的桂林、南寧等一些知名城市的酒店業有著非常快的發展，主要得益于廣西壯族自治區政府正在通過各種政策支持旅游的開發。

1．1．3人口環境隨著市場經濟的發展和人們生活水平的提高，越來越多的人選擇通過旅游來度過自己閑暇的時光，旅游業的發展，帶動了酒店業的發展，特別是廣西作為我國面向東南亞的一個重要門戶，在人口環境方面對酒店業的發展有著非常重要的影響。隨著度假游、自助游和汽車自駕游日益受歡迎，需要更多的酒店來滿足不同的消費者，客觀上刺激了酒店業的快速發展。

1．1．4社會文化環境廣西作為一個有著濃郁自然景觀、人文景觀、民族風情的省份，在旅游方面有著非常大的發展空間，這就為廣西酒店的營銷方式帶來了很大的挑戰，如何開發好這個巨大的市場，這是廣西各個連鎖酒店營銷策略的一個重要課題。由于廣西自身獨特的地理位置和獨特的人文環境，對于廣西旅游有著非常大的影響，對連鎖酒店的營銷有著非常大的影響。

1．2酒店營銷的微觀環境分析酒店營銷的微觀環境分析主要是針對酒店本身的分析，廣西有著五星級酒店13家、四星級酒店50多家，這些酒店基本都是具備接待國際高端大型會議能力，設施齊全、功能完善、山水特色鮮明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星級酒店，它有著與其他酒店不同的風格，它位于桂林市市中心，優越的地理位置是觀賞風景的最佳去處，酒店以完善周到的服務、熱情專業的服務隊伍和先進的設備為顧客提供了非常大的便利。例如為商務客人提供寬帶、互聯網以及電視可視會議服務等。

2連鎖酒店企業市場營銷策略的原則作為連鎖酒店，在經營營銷方面一定要遵循相應的規律，掌握客源的動向、確定營銷目標、實施營銷戰術等等，在這個過程中我們應該堅持以下基本原則。

2．1對過程的重視酒店營銷的實現需要有一個明確的目標，必須霞視營銷過程的控制，這就需要連鎖酒店一定要對每個環節、每個層面都要有自己既定的方案計劃；在做好這些工作的同時，還要注意對連鎖酒店人力、財務和物資的管理，在營銷過程中要注意對資金的高效利用，充分調動營銷人員的積極性，提供連鎖酒店的營銷水平。

2．2營銷方案的落實營銷方案制定好，并不是一成不變的，因為市場是在不斷的變化中，這就需要連鎖酒店的營銷方案也要隨著市場的變化而變化，在這個過程中會出現很多意象不到的事情，這就需要連鎖酒店在制定營銷方案時考慮到這些內容，但是一定要按照方案的基本要求去完成營銷。

2．3做好準備工作營銷方案的制定，會遇到很多意想不到的事情，這就需要方案制定者在制定方案時，多制定幾個方案，以備不時之需。

3廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的管理

連鎖酒店的市場營銷是一個非常復雜的過程，保證這些措施的實施，必須有一個相應的健全的管理機制，主要包括以下幾個方面。

3．1連鎖酒店企業的品牌管理品牌是一個企業的核心，對企業的生存有著非常大的影響，所以一個企業的品牌需要連鎖酒店的經營管理，對品牌的管理主要是品牌計劃、品牌設計、品牌特色、品牌模式，這些工作對于連鎖酒店的營銷來說是非常重要的，它關系到酒店的營銷能否成功，它決定著市場的影響力，廣西作為一個旅游大省，有著非常寬泛的客源，這就需要酒店品牌管理做好工作，讓廣西的連鎖酒店品牌更好地印入到消費營厶中。

3．2連鎖酒店企業的客戶管理客戶的管理是酒店管理的主要內容，為客戶提供良好的服務，重視與客戶的溝通互動，傾聽客戶的基本需求和建議，以客戶的求為營銷目的，始終圍繞客戶的需求來制定營銷方案。

3．3連鎖酒店企業的財務管理無論什么樣的營銷方案的實施，都需要資金作為支撐，所以在制定、實施營銷方案時～定要注意營銷方案的成本，從節約成本、減少開支、提高資金開支的利用率、減少采取漏洞、加強收益管理等方面，為市場營銷提供財力支持。3．4連鎖酒店企業的人員管理連鎖酒店營銷方案的實施主要靠酒店相關人員的努力，所以對酒店管理層和酒店員工的管理是酒店營銷方案能夠很好地實施的關鍵，這就要酒店加強相關人員的培訓，提高他們的整體素質，提高其業務刀k．qz，增強其I節場的應變能力和『節場開發能力。

4廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的步驟

連鎖酒店的市場營銷關鍵步驟卡要是分析市場機會、確定市場策略、設計市場營銷組合和管理營銷活動四個階段，我們主要分析這幾個方面。

4．1市場機會的分析對市場的分析主要表現在通過各種渠道獲得有價值的信息，通過對這些信息的分析，發現潛在的市場，通過對消費者的分析，找尋更好的發展空間。為消費者提供超前的服務。這對企業自身來說具有更大優勢、能享有更大的差別利益的市場機會。

4．2市場策略的確定在分析、評估市場機會之后，還要進行市場調研、市場預測等工作，進一步確定企業要以哪個或哪些市場為目標市場，在目標市場上經營哪些產品，進而制定適宜的市場策略。

4．3市場營銷組合的設計營銷方案的制定要有一定層次性，廣西連鎖酒店在制定相應的營銷方案時，針對不同的客戶群體，一定要突出不同的需求，滿足不同客戶的需求。例如廣西旅游資源豐富，很多情侶會到此度假旅游。可以根據這些特征提供多樣的酒店服務。

5廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的目標市場定位

根據連鎖酒店經營的特點，目標營銷通常要經過三個步驟，即市場細分、市場目標化和市場定位。廣西作為面向東南亞的一個重要窗口，廣西的酒店業市場定位主要是外在的旅游型巾．場、商務型市場和內在的企業市場。

5．1連鎖酒店企業的市場細分酒店的市場細分主要是針對不同的消費群體而制定不同的營銷方案，從而更好地滿足不同消費者的需求，廣西根據顧客市場的地域性特征，可以把顧客I節場分為外在市場和內在市場兩個部分，而外在市場則包括旅游犁市場、商務型市場和暫時性市場，內在市場則主要表現為酒店的本地客源。廣西的旅游資源豐富，旅游市場廣闊，商務性主要是針對南寧的會展中心等等，內在的市場主要是針對廣西內部的消費。

5．2連鎖酒店企業的市場定位連鎖酒店的營銷定位在制定計劃之前一定要有一個非常明確的認知，這關系到營銷方案是否能夠取得預期的效果，市場定位主要是針對不同的群體而制定相應的計劃。

5．3連鎖酒店企業目標市場的選擇廣西酒店企業根據不同的需求設計出不同的產品組合，同時要根據這些不同的產品組合不同的方案，這主要是滿足不同的消營銷策略IMarketing費群體，這是有針對性營銷方案的鶯要步驟，它可以實現產品和消費者無縫隙的銜接；既町以滿足消費者義可以讓連鎖酒店盈利，實現雙贏，我們可以根據不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下幾個方面：首先，差別性市場策略。與無差別市場策略相反，在設計產品的規格、價格、服務上就定位干不同的客戶層次和群體，因此在營銷服務中就采用有針對性的營銷策略，實施不同市場細分基礎E的個性化服務。其次，無差別市場策略。就是不考慮產品的各種組合和差別，也不考慮客戶的消費差別，也不采取差別化的營銷策略，而是采用統一的服務、統一的價格、統一的與客戶互動關系，這種策略只是考慮r客戶的共性，而沒有考慮客戶的個性需求，一般是針對酒店連鎖服務中低檔次的連鎖經營模式。其次，集中性市場策略。主要用于高端客戶和專業性要求高的客戶群體，實行專門化營銷服務和專業化的營銷服務。

6連鎖酒店企業市場營銷的組合策略

廣西可以根據自身少數民族多的特點，從文化開發、美食活動、民族風情方面A．-Y-，開展多種多樣的營銷活動。一般旺季活動要做長，覆蓋面廣''''淡季活動要小巧精致，假日活動重點要放任超前做，反季節促銷在沒有對手的情況下更要棉D策劃。

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一、營銷策略的意義。

伴隨著經濟的不斷發展，中國的汽車市場也逐漸成熟，各個企業之間的競爭也越來越激烈，汽車廠家和他們的經銷商必須尋找新的營銷方式來促進N售。企業界和理論界現在最關注的問題就是如何讓企業為消費者提供差異化的高價值服務，在競爭中取得勝利。新的體驗式營銷方式恰恰能滿足企業價值競爭的需求，正在逐漸被汽車企業所關注和接受，成為中國汽車銷售市場一種新型的營銷方式。

二、體驗營銷策略的制定步驟

（一）識別目標客戶并找到目標客戶。目標客戶就是體驗營銷要服務的對象，目標客戶的確定是體驗營銷工作開始的前提，只有確定了目標客戶所存在的群體，我們才能制定更為精準的營銷方案。確定目標顧客的方法主要有通過客戶信息分析、市場調查、和使用競品數據庫從而精確找到可能的購買者。

（二）認識目標客戶。認識目標顧客是需要提前對目標客戶進行分析，充分了解目標客戶的心理需求和產品用途，跟客戶深入溝通后，了解客戶對產品的疑惑和顧慮，發覺客戶的隱性需求。企業需要通過客戶信息的積累、問卷調查、第三方數據等方式獲取目標客戶的詳細資料。然后進行研究分析，根據不同的客戶制定有針對性的體驗營銷方式，滿足不同目標客戶的需求，提升客戶的滿意度。在營銷策略制定的過程中，識別目標顧客是基礎，只有充分的認識目標客戶，全面掌握的目標客戶的信息，才能為下一步提供精確的體驗形式打下基礎。

（三）以目標客戶視角為其提供體驗。在認識目標客戶之后，我們就清楚目標客戶真正關心的是什么。體驗營銷的策略制定要依據客戶的需求，重點體驗客戶的真正感興趣的方面，對客戶的顧慮在體驗策略中也要提前解決，同時按照不同階段客戶的不同需求制定了相應的體驗內容，特別是向目標客戶傳遞一種車與人的伙伴感情，并且組建車主俱樂部，讓廣大汽車愛好者加入這個大家庭。

（四）確定體驗的內容并進行體驗

1.確定體驗的內容。在確定體驗開始之前，要清楚的知道將要體驗產品的特點、性能和定位，在體驗結束后讓消費者有針對性的參與對體驗的評價。

2.進行體驗。在進行體驗之前，企業需要做提前好充分的準備，針對不同類型的客戶，通過不同渠道進行體驗。對體驗的情況要及時統計和分析，為今后體驗營銷策略的制定提供依據，針對體驗活動中不足的地方，在下次活動中要及時改進。在進行體驗的過程有幾個方面是需要管理好的：首先，要利用媒體，包括電視、廣播、網絡等對潛在客戶進行提前的溝通，讓客戶先了解企業和產品，對體驗的內容有一個大致的了解；其次，要對客戶體驗的產品提前進行包裝準備，在客戶面前要呈現最優秀的狀態，并且易于識別，讓客戶前階段

（1）增強互動體驗。在展廳的日常接待工作中，加強顧客的互動體驗內容。讓客戶參與進來，提高客戶的興趣，讓顧客提前擁有車主的感覺，增強購買意愿。例如，顧客在展廳看過自己的意向車型后，銷售顧問帶領客戶進入選裝區。首先客戶看到不同的車漆顏色模板，還有不同樣式的座椅，以及不同顏色真皮的內飾。顧客對車輛的裝飾會有一定的認識，然后顧客可以根據自己喜好，在選車系統上面對車進行更換顏色、內飾搭配、更換輪轂，讓客戶設計出自己喜愛的車。

（2）加強情感的體驗。情感體驗是需要以產品和配套服務為依托的。一方面廠家的產品外觀設計要滿足車主的情感訴求。另外，企業銷售顧問的日常言行也會對消費者的情感體驗產生影響。銷售顧問必須以真誠優質的服務，解決客戶的疑慮，運用良好的溝通技巧，增加客戶的信任感，與客戶成為朋友，才能與消費者保持長期愉快的合作。

（3）營造體驗的情景。客戶在進行產品或服務的體驗時，周圍的環境對體驗效果的好壞有著非常大的影響。周圍環境舒適，客戶心情舒暢，體驗的效果會更好。

三、 汽車體驗營銷策略制定與實施

（一）體驗營銷策略的指導思想。體驗營銷策略的制定是以吸引消費者積極參與體驗活動為目標，通過體驗活動讓消費者認可產品或服務，從而促進消費過程的完成。普拉多汽車銷售公司體驗營銷策略的制定主要考慮以下三個方面：

1.產品的品牌與體驗活動的融合。所有產品的品牌都是該企業的標簽，他不僅是產品和服務的標志，也是企業產品理念的體現。體驗活動的設計需要依據產品牌所傳遞的品牌理念和品牌價值來進行，在體驗活動中能讓客戶充分感受到品牌的內涵和魅力。所以在汽車的駕乘過程中，企業要讓消費者充分體驗到品牌的內涵，感受到品牌想要傳遞給消費者的一種生活理念，讓客戶與企業產生良性互動，從而影響客戶、感染客戶。

2.產品與體驗的相互融合。現在很多汽車企業都越來越注重產品外觀和內飾的設計，但由于受到設計成本、生產成本等因素的限制，大多數汽車生產企業的汽車看起越來越相似，特征越來越不明顯。獨特的產品設計，帶給客戶獨特的產品體驗，創造難忘的體驗過程，從而促進銷售。

3.在服務中傳遞體驗。產品的多樣化，要求服務的種類也必須多樣化，服務的內容也必須更加豐富。為了突出自身品牌的差異化和個性化，在服務中融入產品綜合體驗的內容是必不可少的。除了提供豪華、優雅的購物環境，體驗進行的環境要做好準備，提前對展示環境按照體驗的產品風格進行布置；最后，安排好人員接待，讓客戶享受到高品質的服務。

（二）體驗的評價與控制。銷售流程結束后，CRM 部要匯總客戶信息，通過 CRM 部的問卷調查，了解客戶對整個購車流程是否滿意，在展廳接待、試駕體驗、售后關懷等方面進行詢問。調車完畢后填寫客戶信息反饋表，對客戶提出的意見進行匯總、分析，對客戶不滿意的地方及時改進。

汽車銷售公司營銷策略的實施模式在體驗策略制定后，體驗策略的實施需要通過不同模式來實現：

1.感情模式。感情模式是企業要關注目標消費群的感情變化，及時了解他們所關注的事情，找到他們感情變化的原因，進而發現讓消費者感情變化的各種因素，然后利用那些因素來促進消費者美好情感的產生。讓消費者產生美好情感是企業進行體驗營銷的重要目的。汽車銷售公司可以通過經常參加社會公益活動等，讓消費者對企業產生良好的印象和感情。

2.文化模式。文化是經過長期歷史過程形成的一種價值觀的體現，利用優秀文化進行的體驗可以引起消費者的共鳴，加強對品牌的認同感，拉近產品與消費者之間的距離；另外，品牌自身在長期的發展過程中，也形成自身獨特的品牌文化通過組織客戶參觀工廠、參觀汽車博物館、參加 F1 大獎賽等，讓客戶充分體驗汽車生產廠商獨特的品牌文化魅力。

3.環境模式。在體驗營銷過程中，結合產品或服務的定位，營造合適的購物環境是非常重要的。客戶在舒適的環境中可以提升其滿意度。環境的準備要將產品或服務的特性和客戶的需求完美結合。例如，汽車銷售公司提供的封閉道路試駕、賽道試駕和上門試駕專屬試駕，這是體驗環境更接近客戶使用的真實環境，可以極大地增強客戶的購買欲望。

參考文獻

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所謂品牌共性營銷，是以品牌建設為基礎，追求品牌知名度，但不強求產品、品牌、概念、賣點的差異化；以戰術營銷為重心，運用獨特的營銷手段攻掠市場。

市場的矛盾性特征是品牌共性營銷存在的條件。世界萬事萬物，都是互為矛盾的，有小必有大，有少必有多，有弱必有強，正所謂尺有所短，寸有所長。市場也是如此，遍布著無所不在的矛盾，市場因其少而能成其大，品牌因其強而固存其弱。市場初興，競爭品牌少，市場也小，但市場必將慢慢擴大，而品牌也會逐漸增多；某些品牌雖然極為強大，但決不會完美無缺，肯定存在薄弱環節。更何況中國市場范圍廣闊、層次豐富、環境復雜，對立性矛盾眾多，為品牌共性營銷提供了肥沃的土壤。 品牌共性營銷的核心思想是“戰術主導”，在產品滿足消費者共性需求的前提上，通過市場的先行進入或強勢的特性營銷戰術組合建立起品牌的戰術性核心競爭優勢。共性營銷的戰術手段多種多樣，關鍵是運用之妙，存乎一心。或快速進行市場教育，雷霆出擊，氣勢壓人；或避實擊虛，集三軍之眾，投之于險，進而求勝。

共性營銷的“戰術主導”理念，包括“戰術創新”和“戰術執行”兩大方面的內容，首先是確定最適合、最有競爭力、最具特色的戰術組合；其次是加強對主導戰術關鍵性細節的把握，通過過程和目標管理達成細節杠桿效應。

共性營銷需要遵循下列三大原則：

1、對主導戰術的堅持。一旦選定主導戰術，就要堅持不懈地貫徹執行；

2、對戰術進行科學規劃，以主導戰術為核心，其它戰術作配合，保證重點，主次分明；

3、制定簡單有效的戰術執行標準和執行指引，提高戰術的執行力。

在近10年來，多少新興行業市場的先行品牌，運用共性營銷策略贏取天下，如VCD行業的新科、先科、愛多、萬利達等，保健品行業的三株、紅桃K等。在日化、手機等行業市場的中洋品牌之戰中，不少國產品牌運用共性營銷策略取得了成功，如1998年后崛起的舒蕾、蒂花之秀、拉芳、好迪等日化品牌，在寶潔、力士等外資品牌的重圍下，異軍突起。還有波導等手機品牌，在摩托羅拉、諾基亞、愛立信等外國品牌占據絕對優勢的手機市場，強勢崛起，譜寫了最有中國特色的營銷傳奇。

第二層次：品牌差異化營銷

品牌差異化營銷，核心思想是“細分市場，針對目標消費群進行定位，導入品牌，樹立形象”。是在市場細分的基礎上，針對目標市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優勢。差異花營銷的關鍵是積極尋找市場空白點，選擇目標市場，挖掘消費者尚未滿足的個性化需求，開發產品的新功能，賦予品牌新的價值。

品牌差異化營銷的依據，是市場消費需求的多樣化特性。不同的消費者具有不同的愛好、不同的個性、不同的價值取向、不同是收入水平和不同的消費理念，等，從而決定了他們對產品品牌有不同的需求側重，這就是為什么需要進行差異化營銷的原因。

品牌差異化營銷不是某個營銷層面、某種營銷手段的創新，而是產品、概念、價值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統性的營銷創新，并在創新的基礎上實現品牌在細分市場上的目標聚焦，取得戰略性的領先優勢。

品牌差異化營銷是以市場細分為基礎的系統化營銷工程，其策略運作共有三個步驟：

第一步：產品差異化：以滿足個性化消費需求為目的，進行產品概念創新，產品功能創新、產品形態創新、產品包裝創新，產品運用創新等，其中最基本的是產品的功能性利益和特色化形態的創新。如：內衣市場中的功能性內衣，有中脈的健康內衣、南極人的保暖內衣、婷美的美體修形內衣等，都是功能性利益的差異化創新。

第二步：價值差異化，以產品差異化為基礎，創造品牌獨特的、與眾不同的價值；如立白的“不傷手配方”、創維的“健康電視”等就是價值差異化的典范。

第三步：形象差異化，在產品差異化和價值差異化的基礎上，塑造個性鮮明的品牌形象，并長久以往地堅持品牌的差異化風格。 品牌差異化營銷的三個步驟不是彼此獨立，而是相輔相成的，產品的差異化創新同時就會帶動品牌的價值差異化和形象差異化創新。

差異化營銷最重要的是品牌基因策劃，保證品牌核心基因的差異，并賦予品牌全新的附加價值，使品牌之矛更尖更利。

品牌差異化營銷的細分市場，有些只是短期的概念性市場，有些則可以發展成為新的行業市場，而新的行業市場形成之后，又將進行細分，出現新的差異化策略。

在差異化營銷基礎上還有一種個性更鮮明的營銷策略，可稱之為特異化營銷。特異化營銷的主要表現是突破行業基本的營銷思維定式，建立品牌特立獨行的產品形態、形象個性、心靈價值等層面的差異化，給與目標消費群完全耳目一新的感覺。

特異化營銷的典型特點是“突出個性”、“強化情趣”、“緊跟時尚”，如健力寶的第五季、爆果汽等，隨著市場競爭的加劇和社會文化的發展，特異化營銷將成為差異化營銷的主流方向，

果汁市場的差異化營銷之道

果汁市場，是中國飲料市場繼飲用水之后最為火爆的市場，各大品牌紛紛進入，一舉打破了匯源果汁一枝獨秀的市場格局，演繹了一場差異化營銷的好戲。

統一鮮橙多——“多C多漂亮”；

最先發難的統一集團的統一鮮橙多，它以全新的策略改寫了果汁市場的營銷規則，迅速取代匯源成為果汁市場的第一品牌。統一鮮橙多首先細分市場，以青年女性為目標消費群，開發出鮮橙果汁成分僅為10%的稀釋型果汁，克服了匯源果汁須稀釋后方可飲用的缺點，并率先引入時尚的PET包裝，使果汁成為可即興飲用的時尚解渴休閑飲料，然后利用鮮橙汁富含營養成分維生素C的特點，旗幟鮮明地提出“多C多漂亮”的價值主張，區別于匯源果汁的“健康”主張，迎合了目標消費者愛美的心靈，一上市既成流行。

酷兒——“可愛的果汁”；

酷兒果汁在統一鮮橙多的基礎上，又進行了差異化的突破：在別的廠家都在年輕人這塊市場爭得焦頭爛額時，它卻沒有加入戰團，而是獨具彗眼地瞄準了兒童這個極其廣泛而且成長性很強的市場；當別的廠家都在名稱上和統一鮮橙多玩文字游戲時，它跳出了“鮮xx”的框框，高呼我叫“酷兒”，運用新穎的角色營銷策略，以一個活潑可愛的卡通人物做為品牌的形象代言人，通過獨特的形象吸引了消費者的眼球。靜悄悄地取得了市場占有率第二的佳績。 農夫果園——“搖一搖”的情趣；

農夫果園的營銷差異化，在統一與酷兒的百尺竿頭，又進一步：大膽開發混合果汁，形成了產品差異；混合口味，調制出了獨特的口感；品牌命名為“農夫果園”，展示了和諧純樸的果園風情與寧靜悠遠的天然環境。而在產品的濃度、容量、包裝、價格上，農夫果園也進行了差異化的革新。

農夫果園最為絕妙的核心差異是“喝前搖一搖”的情趣化價值主張，以“搖一搖”的動作作為獨特的品牌識別，既加強了產品與人的互動性，增加了品牌的趣味性、娛樂性，提高了品牌的記憶度，又呼應了其混合型果汁的產品差異，標新立異，別出心裁。

第三層次：品牌競合營銷

品牌競合營銷，概括地說就是“行業整合，合縱連橫，造勢集力；”，它的核心是“合縱連橫”，在營銷產業鏈中，不同的利益單位通過靈活多變的方式合作或結盟，壯大自身的力量，形成系統性核心競爭優勢，對抗和壓制鏈條中其它的利益實體，取得更大的市場優勢，進而達成營銷目標。

市場發展的聚合性特征是品牌競合營銷的基礎。市場發展的過程本身就是品牌優勝劣汰的過程，同時，行業市場的環境也在不斷地變化著，如：消費者的觀念、銷售通路的狀況、政府管理、營銷的戰術手段等，都會不停地發生變化，在這樣的發展變化過程中，會有無數品牌出生、崛起，也會有無數品牌沉淪、消失，市場的集中度會逐漸提高，最終每一個市場都將集中由少數幾個品牌主導，成為行業市場的領導力量。

品牌競合營銷的關鍵是營銷管理。品牌競合營銷涉及到行業的顛覆性整合，通路的革命性調整、品牌的系統性建設、產品的系列化開發等范疇，且在營銷推廣上，廣告傳播的手段將更為豐富，如大眾傳播和分眾傳播的方法將更多，而促銷將從戰術手段提升為戰略行為，等。這都要求企業的管理達到新的高度，為品牌競合營銷提供良好的組織和管理保證。

品牌競合營銷的特點：

1、大細分市場；

與品牌差異化營銷一樣，品牌競合營銷也是以市場細分為前提，但品牌競合營銷的市場細分標準更大更專業，通常以大行業和大消費群作為市場細分的指標， 如嬰幼兒市場、學生市場、電腦PC市場、保健品市場等。

2、大品牌運作；

在品牌競合營銷策略體系中，品牌的產品和服務的覆蓋范圍更為廣泛，牽涉到眾多的產品系列，所以品牌競合營銷策略的品牌建設不是以單一產品或服務品牌為主，而是以此為基礎的多品牌建設或大企業品牌建設。

品牌競合營銷的優勢：

1、整合性；

品牌競合營銷策略主要體現在對市場的整合，包括對市場的整合性細分、對產品的整合性開發，對通路的整合性設計，對品牌的整合性傳播、對資源的整合性規劃等，以及對各項營銷戰術的整合性運用等，通過整合創造新的市場機會，產生新的促銷動力。

2、顛覆性；

品牌競合營銷策略是對行業市場產品、通路、價格、促銷、營銷模式、品牌規劃等相關策略的革命性重整，是對行業市場既有營銷規則的突破性創新，具有行業顛覆性的力量，將完全改變大行業市場的品牌格局和競爭規則，進而憑此獲得最大化的市場利益。

3、特別性；

與共性營銷和差異化營銷不同，品牌競合營銷涉及的范圍更廣，層次更多，是有多個利益實體參與其中的營銷戰略，其在策略制定和執行上具有更多的特別性，出奇制勝的機會也更大。

品牌競合營銷的運作要點：

1、建立合作的平臺和載體；

品牌競合營銷的本質，就是以合作為基石的營銷戰略，所以搭建合作的平臺或選擇合作的載體至為重要。品牌競合的方法有很多——可以是廠商合作、廠廠合作，也可以是企業與個人的合作，或者是更大范圍、不同行業間的合作；手段有多種——如品牌聯營、品牌輸出、品牌授權、品牌兼并，甚至是品牌間的競爭，參與者也可有若干個——可以是單個，可以是兩個，可以是多個，甚至可以是成千上萬個；但彼此間合作的平臺或載體卻只有一個，這個平臺或載體必須能創造出巨大的商業利潤，并且保證所有的參與方都能得到合理的利益，否則一切的“合縱連橫”都是空談。

2、重視企業和產品品牌建設：尤其是品牌價值與品牌形象建設；

無論合作的雙方以何種方式進行合作，其合作的核心都是品牌和品牌所創造的商業利益，因此競合營銷主導方的企業與產品品牌建設是競合營銷策略的關鍵。競合營銷品牌建設的焦點是品牌價值和品牌形象建設，它們是品牌的生命與靈魂，是品牌之樹長青不老的保證，更是商業利潤的源泉。如果競合主導方沒有強大的品牌支持，或者沒有系統而有效的品牌建設計劃，那么它就不具備競合營銷的資本。

3、積極導入新的營銷模式與營銷工具；

有了先進的競合平臺和系統的品牌建設計劃，再積極創新或導入適合本行業或本企業的營銷戰術，同時這種營銷戰術是本行業其它品牌沒有運用過，或暫時未被重視過的，與常規的營銷工具形成戰術組合，則將在一定階段內起到出奇制勝，事半功倍的效果。營銷模式、營銷工具等營銷戰術多種多樣，需要根據企業和市場的實際選擇最合適的、最具實操性的。

4、科學、完善、系統的管理體系：如：信息管理、財務管理、物流管理等；

篇（7）

一、微信營銷及特點

（一）微信營銷

微信營銷，就是企業基于微信產品，通過文字、圖像、視頻、鏈接、二維碼等載體，向用戶或潛在用戶推廣公司的產品、品牌，并以此實現營銷目的，將微信用戶轉化為產品和服務用戶的過程。微信營銷的主要渠道，包括微信公眾號、朋友圈、微信群等。

（二）微信營銷的主要特點

第一，有別于電視廣告、平面廣告等營銷載體，微信營銷的內容能夠直接傳達給用戶，并且迎合了用戶的行為習慣。

第二，營銷的形式具備靈活性和創新性。由于微信好友、微信公眾號、朋友圈、微信群等產品類型多樣，且相互交叉重疊，形成了微信的生態系統，使企業在營銷渠道上具備多種選擇。并且營銷內容更加多樣，可根據營銷效果及時調整。

第三，微信營銷能夠做到企業對用戶、位置對位置的精準營銷。由于在微信中，每個人都能成為信息源和傳播源，企業可基于微信用戶數據，快速鎖定目標用戶。而微信的位置功能，又在地理位置上，拉近了企業與用戶的距離。

第四，微信營銷用戶關系穩定，且營銷成功概率更高。微信中的推廣內容大多來自用戶熟悉的群體或個人，且企業也更便于與用戶建立聯系，用戶更能認同企業的產品與服務，相應地營銷轉化為實際購買行為的可能性也更高。

二、微信營銷趨勢與挑戰

（一）微信營銷發展趨勢

受中國人口基數大和移動互聯網普及率越來越高的有利因素影響，微信營銷面臨著很好的發展環境。同時由于技術水平的提升，例如LBS技術的應用，微信功能的擴展也為微信營銷帶來新的機遇。在這種情況下，微信營銷呈現如下三點趨勢：

第一，形式更加多樣。在微信公眾號、朋友圈等渠道之外，微信“搖一搖”、“掃一掃”、微信支付等功能，為零售企業制訂營銷方案提供多選擇。

第二，用戶導向更加明顯。為吸引用戶，在內容選擇上，零售企業會更多選擇符合群體特點、潮流熱點的內容，營銷的體驗更加個性化。

第三，企業與用戶的互動增強。企業吸引目標用戶，培養潛在客戶、維護現有用戶等過程，都越來越多地通過互動的形式收獲用戶的反饋，以此建立穩定的聯系。

（二）微信營銷面臨的挑戰

首先，微信營銷的受眾群體增長較為緩慢，這是由微信基于熟人關系的特征決定的。因此，在零售企業與用戶建立聯系后，營銷傳播的范圍是有限的，想要擴大受眾群體、傳播范圍，微信營銷存在不足。因此，如何持續增長用戶，并增加用戶黏性，是零售企業通過微信營銷面臨的一大挑戰。

其次，微信營銷的內容易被其他信息覆蓋，影響傳播和營銷效果。移動互聯網、微信中的信息是海量的，而用戶花在閱讀微信營銷內容、與企業互動上的時間也呈現碎片化的特點。零售企業要做到吸引用戶、培養用戶、維護用戶，內容的選擇也是很大的挑戰。

三、零售企業微信營銷策略分析

（一）全流程營銷策略

在全流程營銷策略下，零售企業將目標用戶使用微信、瀏覽信息、互動、購買、反饋的整個過程，均納入整體營銷策略的一部分，每個環節之間都緊密銜接，確保營銷過程的流暢度和用戶體驗的完整性。同時全流程可擴展到生產等線下領域，實現線上與線下的結合，進一步穩定用戶關系。

（二）創新性營銷策略

移動互聯網技術、微信技術水平的發展，為微信企業創新營銷內容與形式提供了可能。企業運用新興技術、時事熱點等，制定創新性的營銷方案，使營銷內容在海量信息中脫穎而出，吸引并留住用戶，也是達成營銷目標的有效途徑。

（三）精準化營銷策略

精準化營銷策略，就是針對用戶特點，制定更加個性化、互動性更好的營銷方案。微信的特點是企業能直接了解用戶的特點、習慣、取向等信息，因此個性化的營銷內容能夠帶來更好的用戶體驗。而同時，也要更加注重用戶的反饋，通過點擊、語音、“搖一搖”等形式，與用戶即時互動，加強和用戶的情感聯系。

（四）可持續營銷策略

篇（8）

    由于農信社為員工規定了貸款營銷任務,部分員工為了完成任務不顧貸款風險、不問貸款去向、不講貸款規則,較為盲目地將資金貸給客戶。只追求自己的個人利益,完全忽視了農信社的集體利益,不利于農信社的可持續發展。市場營銷機制不健全農信社受到傳統經濟理念的影響,并沒真正地考慮如何從開拓市場進行營銷,所以沒有形成較為健全的市場營銷機制。主要體現在運行、監督、鼓勵等機制方面。在農信社內部形成了無競爭、無動力的工作氛圍,不利于激勵員工積極努力地工作、創新及開拓。營銷手段落后,經營產品單一農信社的營銷手段往往局限于室內廣告、微笑服務等形式,沒有深層次地考慮如何制定營銷策劃,創造不同以往的營銷手段。在經營產品方面也沒有開拓出新的產品,難以滿足市場與客戶多樣化的需求。

    樹立正確的市場營銷觀念隨著我國金融和體制的改革,農信社傳統的經營陣地和客戶群體已經不能滿足自身經營的需求。在金融市場競爭日漸激烈的環境下,農信社應當積極引進市場營銷機制,樹立一種符合市場經濟發展規律和要求的營銷觀念。轉變傳統“坐等上門”的觀念和作風,充分認識到只有以市場為導向、以客戶為中心開展營銷策略,才能保持旺盛而強大的生命力,在金融市場中占有一席之地。建設良好的市場營銷環境首先,幾經改革形成的多級法人機制并不適合農信社積極開展市場營銷策略的需要。農信社應當加快構建市場營銷體制的腳步,盡快建立一個滿足市場變化要求的機制,為開展市場營銷提供良好的條件。其次,爭取在人民銀行、銀監會等金融機構得到更多優惠政策,例如結算渠道、票據兌換等方面。然后,政府應當減少不正當的行政干預行為,積極落實財政、稅收等方面的優惠政策,為農信社的市場經營創造更加寬松的環境。最后,依照法律規定和程序追討部分企業和村集體拖延還款行為,降低市場營銷風險和經濟損失。為農信社創造一個良好的信用環境,維護自身的合法權益。明確以“三農”為主體的市場定位農信社市場定位,應以“三農”為主體,分三個步驟明確產品定位、明確品牌定位及明確公司定位。(1)產品定位的目的是讓消費者一旦產生類似需求就會聯想到該種產品,將產品形象定位在客戶心里,以便區別其他金融機構產品。(2)品牌定位是在產品定位的基礎上形成,并通過它實現品牌價值。農信社應當圍繞小額信用貸款和農戶聯保貸款來確立自身品牌定位,便于區別其他金融機構以大額貸款、重視商業貸款等品牌定位。(3)農信社作為一個特殊的金融企業,需要確定企業定位,確定企業形象。明確企業定位,有利于進一步強化客戶對產品定位和品牌定位的認識,加深對金融產品的印象。在“三步走”定位策略的影響下,農信社占領和鞏固農村市場,保住已有市場份額和客戶目標群,并積極開拓新的客戶群體和業務領域。實施以開發新產品為主的產品營銷策略金融產品作為金融企業的核心競爭力,農信社必須創造新穎獨特的產品來吸引和滿足客戶的需求。利用現代金融技術不斷創新金融產品,開辦多元化的金融產品,爭取目標客戶群體,擴大市場占有率。創新金融產品是否能夠被客戶認識、接受和喜歡,一定程度上取決于產品的促銷策略。因為它是產品策略能夠實現的有效保證。通過卓有成效的市場營銷活動,向客戶推薦新產品,做好銷售后的服務工作,以取得客戶的信任。建立完善的人才策略在以市場導向為主的競爭時代,競爭核心之一就是人才。農信社根據自身業務的需要來培養和招聘各種營銷人才,以改善人員知識結構,積極提高員工素質和競爭意識。在運行、監督、管理和鼓勵等方面建立比較完善的機制,提高員工的工作積極性和熱情,才能不斷地拓寬業務領域,創造出新的金融產品。建立屬于自身的比較優勢比較優勢是一個企業自身獨有的,明顯強于同類企業的,不易被其他企業模仿復制的特殊優勢。農信社要想鞏固已有市場,防止被其他同類機構和產品吞噬市場份額,就必須通過產品、服務、品牌、形象、人員等,展示自身不同于其他金融機構的新風貌、新實力,充分凸現出比較優勢。

    在市場經濟大的背景環境下,農信社面對其他金融機構的激烈競爭,要想在金融市場上占有一席之地,一定需要充分引進市場營銷策略,改變傳統營銷策略。采取一切有效措施鞏固已有農村市場和客戶群體,積極開拓新型金融產品,配置各種營銷人才,才能提高自身的綜合競爭力。

篇（9）

本文主要通過對華碩電腦校園營銷活動的分析，得出相關結論。

關鍵詞：華碩；銷售；高校

一：營銷環境分析

在活動開始前我們對浙師大在校生進行了問卷調查，總共發出問卷390份，其中有效問卷370份，回收率達949%。調查者為大一至大四20多個專業的學生。調查結果如下：

1：大學生筆記本電腦的擁有情況

對命題1“你是否擁有筆記本電腦” ”在370個回答者中，該選項的有效樣本為354個，其中選擇已經購買占701%。選擇還沒購買的占29，9%，樣本年級結構差異明顯，大一學生擁有電腦的比例最少，僅有403%的同學選擇“已經購買了電腦”，而大二及以上同學則普遍擁有了電腦。

2：大學生購買電腦的心理價位

對命題2：“你購買筆記本的心理價位 “，在370個回答者中，該選項的有效樣本為360個，有189人選擇3500-4500，占有效樣本的525%，有71人選擇4500及以上，占有效樣本的197%，100人選擇3500及以下，占有效樣本的278%，樣本性別差異明顯，選擇3500及以下的100人中女生有82人，而大部分男生則選擇3500—4500價位的電腦。

3：大學生對電腦的功能需求

對命題3“你購買電腦的主要用途是什么？”，在370個回答者中，該選項的有效樣本為354個，選擇“玩游戲（網游）”的占30.2%，選擇“上網聊天，看視頻”的占51.8%，選擇“學習需要的”占18%（見圖5）。樣本性別差異明顯，選擇玩游戲的大部分是男生，而選擇學習需要的人數中女生占大多數（見圖6）。

二：目標市場的選擇與定位

1：目標群體主要定位在大一學生

通過市場調查我們發現，大一新生中筆記本電腦的擁有率是最少的，而其他年級學生基本都擁有電腦。因此大一人群應該作為主要的目標客戶。

2：差異化的價格定位

命題2顯示不同性別人群在購買電腦時的心里價位有很大差異，其中男生的心里價位普遍在4000左右甚至更高，而女生中選擇3500以下的人則占大多數。因此對女生應該側重于3500以下價位電腦的推薦，而對男生則應推薦高配置，高性能的電腦。

三：營銷戰略決策

一：營銷周期

本次校園營銷活動的周期分為前期、中期和后期。前期主要是以推廣品牌、服務學生為主，采用新穎、特殊的營銷策略，首先吸引目標客戶的加入，進而在目標市場進行推廣。中期主要以實戰營銷，實地推廣等方式進行產品的銷售和推廣，但仍使用前期營銷策略中比較有效的方式進行目標市場的推廣。后期關鍵是建立公司品牌，樹立公司理念，走品牌戰略路線，努力擴大華碩品牌在高校人群中的影響力。中期與后期的營銷策略可能會根據現實情況的發展進行調整，但是仍會以以上的策略為基礎進行戰略調整。

二：前期推廣

1：校內推廣

在學校的布告欄，寢室走廊，食堂，以及各種公共場合通過張貼海報，宣傳畫等方式進行初期的活動及品牌推廣。讓更多的人對此次活動有個大致的了解和印象。

2：網絡推廣

通過騰訊簽名，騰訊微博，人人等網絡平臺活動消息，并在線與客戶進行網絡交流，這樣可以推廣面將更大。

3；人脈推廣

通過人脈進行活動的推廣，達到一傳十，十傳百的效果，形成口碑效應。

三：中期營銷

前期推廣結束后，我們將進行關鍵的中期營銷，中期營銷主要通過以下活動進行：

1：掃樓

中期我們將進行寢室掃樓推廣，通過這種面對面的營銷的方式能讓更多的同學對這個活動有更深的了解，同時積極尋找潛在客戶和目標客戶，進行產品的售賣。

2實地產品展示

3月25日我們在杏園主干道上進行了實地產品推廣，現場場面異常火爆，不少同學表示有購買意向，電腦銷量急劇增加。

四：后期品牌推廣

后期將繼續進行產品的推廣，后期的推廣方向主要是集中在對華碩品牌的推廣，讓華碩品牌在高校中有更大的影響，為將來華碩在高校的發展打下基礎。

五：營銷戰術

一：產品營銷策略

針對不同人群，我們推出不同的營銷策略，主要推出了包括贈送禮品，降價銷售，抽獎等的產品營銷策略。

二：價格營銷策略

我們產品的市場定價主要在3000-4500之間，這一價格在大多數客戶的可承受范圍內，同時在適當時候我們將下調產品價格，來促進銷售。另外分析了目前市場上同類電腦的銷售價格，我們都是具有很大的競爭優勢的，所以在價格這一塊，吸引顧客是沒有問題的。

三：渠道營銷策略

主要通過以下渠道進行營銷：校內營銷，網絡營銷，人脈營銷等途徑，通過多渠道，多方位的推廣能讓我們產品的覆蓋面更廣，品牌影響力更大。

四：銷售促進策略

銷售時我們將進行各種促銷活動，比如現場贈送小禮品，抽獎等活動。通過這些促銷活動可以進步一帶動客戶的購買欲望，同時也能拉近和他們之間的距離。

四：執行與控制

1．計劃控制

任何企業都要制定計劃，度量市場營銷計劃的執行能否取得理想的成效，還需要看控制工作進行得如何。所謂計劃控制，是指對計劃采取控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場營銷計劃的實現與完成。有些相當完美的計劃，其執行的結果卻往往與之有一定的差距。在此次活動中，在開始階段我們的計劃執行出現了些偏差，在推廣時沒有注意突出產品的特色，而只是簡單的進行了活動的宣傳，導致很多同學知道華碩電腦有這個活動，卻不知道具體內容是什么，我們及時發現了問題，并對陣下藥，從而解決了這個問題，在中期階段，出現了電腦銷量遲滯不前，產品推廣遇到阻礙等問題，為此我們變更了原有計劃，在產品推廣同時增加了抽獎，送禮品等活動，以此來帶動銷量。

篇（10）

0前言

新經濟形勢下的市場是具有開放性的，國內企業面臨的競爭對手已經不單單局限于國內的行業競爭者，在行業競爭當中大多數為國際大品牌企業，并且搶占大量的市場份額。而造成這種現象的原因就是國內大多數企業不重視品牌管理，自身產品在行業競爭中沒有給消費者新穎的感覺，這也造成企業后續的市場營銷難以進行下去。基于此，本文研究對提高企業品牌管理水平與市場營銷能力具有重要意義。

1品牌的內涵

品牌實際是一個代名詞，其是某產品多種屬性的總稱，也是消費者在使用后對產品的第一印象，現代企業的品牌是不能夠隨意模仿的，品牌在一定程度上也代表著企業在消費者心目中的形象［1］。相比企業形象，品牌形象在消費者心中更加形象、具體，消費者在提及某產品時，往往指的是某一品牌，而不是生產產品的企業。企業樹立的品牌形象可以很普通，但是不能很平庸，普通的品牌形象代表著消費者最基本的需求，品牌信息也不是一成不變的，品牌信息會隨著市場時代的變化而變化，緊跟時代潮流的品牌形象才能夠抓住消費者的消費心理。品牌的價格定位往往要低于消費者的認知價值，并且生產商不能夠隨意將品牌價位改變，品牌價格的定位直接決定其在消費者心目中的形象。企業的品牌負責人要充分理解品牌的定位和該品牌的影響，并且根據企業經營目標不斷修正品牌管理。

2品牌管理在市場營銷的重要性

新經濟形勢下的市場營銷對于企業發展是極為重要的，品牌在市場上獲得充分的認可是企業實現營銷價值最大化的起始點。首先，品牌命名是品牌管理的首要步驟，品牌命名需要從不同角度上刺激消費者的消費渴望，進而促進消費［2］。另外，一個好的命名能夠在向消費者傳遞產品基本屬性信息的同時為消費者傳達更深層次的企業信息，如：華為品牌在向消費者傳遞華為這一品牌屬性的同時，還讓消費者充分認識到這是一個國產企業。反之，品牌名稱不好也會直接影響到產品的銷量，如：我國著名品牌金利，該品牌原來叫做金獅，但用粵語讀出來就是“金輸”，這在大多數消費者心中都是不吉利的，因此，該產品在使用粵語的地區銷量一直都處于低迷狀態。由此可見，品牌命名的重要性。品牌命名首先追求的是簡潔性，并具有其獨特的特點，在形式上采取更便于消費者記憶的形式，命名應押韻且朗朗上口，并且能夠將獨特的產品形象展現在消費者心中。品牌命名除在國內具有普遍應用性，還應深度考慮到國外市場的應用情況，尤其全球開放的經濟形勢下更需要一個具有全球通用性的名字，讓企業的產品不僅能夠打開國內市場，還能夠遠銷海外。創造一個適合企業自身情況且獨特于市場的品牌名稱能夠為市場營銷提供一個良好的基礎，幫助企業在第一印象取得市場的青睞。

3市場營銷策略分析

3.1目標主體營銷

目標主體營銷更注重培養消費者獨特的消費觀念，尤其新經濟形式下消費者的消費趨勢主要是靠品牌來驅動的，企業的品牌價值能夠將消費者的消費觀念體現的淋漓盡致，另外商家方面對于消費者的品牌體驗也十分注重，通過消費者滿意度調查來得到消費者關于產品的意見，以此來對產品進行改進，這也是目前市場上改善品牌體驗的主流方式［3］。企業方面應加強與消費者之間的交流溝通，深度開發品牌在消費者群體中的價值地位，讓品牌得到更多消費者的認可，也有利于消費者進行換位思考。很多消費者在進行購買時追求的是個性美，而商家對商品的基本定位就決定商家應采用何種市場營銷策略，企業方面也需要慎重考慮產品設計以及價值體現目標等方面的問題。只有品牌在市場中有一定的消費者基礎，才能夠促使企業尋求進一步發展。

3.2渠道營銷

渠道營銷是較為傳統的市場營銷策略，其在很大程度上考驗的是工作人員之間溝通與協作能力，渠道營銷通過更加快速便捷的渠道，以加強產品渠道分化程度和范圍的方式，吸引更多的消費者進行消費，加快產品的銷售速度。渠道銷售的樞紐就是可靠且執行迅速的渠道，一旦喪失渠道，渠道銷售就無法進行，產品在市場的主要渠道方式就是分銷渠道，而這種渠道對產品的加速銷售具有顯著的效果，并且在未來銷售市場中，渠道銷售將會被更多的企業管理者所重視，并且能夠帶來不錯的產品銷量。

3.3價格營銷

消費者在進行購買時首先考慮的就是產品價格，其次是產品質量，產品價格與消費者心目中的價格達成一致才能促使交易成功，這是等價交換原則的基礎，也是新經濟形勢下企業制定市場營銷策略需要充分考慮的地方。價格是市場營銷的重要參數，也是決定企業受益數額的重要數據，價格對于銷售者的選擇是具有決定性作用的，商家為制定合理的價格營銷策略必須結合企業品牌的消費者群體定位，并且充分結合市場的競爭環境以及產品性能等多方面因素，制定出有利于企業銷售、消費者接受的價格。

3.4網絡營銷

網絡營銷是新經濟形勢下產生的全新營銷策略模式，現代社會是一個全面信息化的社會，網絡應用已經遍及全國各地，并擁有廣大的使用人群。企業可充分利用網絡傳播速度快的特點進行網絡營銷，網絡營銷實行的主體是網絡平臺，網絡平臺的使用者其實就是參與網絡營銷的消費者，產品能夠通過網絡平臺更好的面向社會［4］。網絡營銷的出現使產品營銷出現無形和有形兩種方式，傳統營銷方式將產品實體展現在消費者眼中，是更加具象化的展示，但實際宣傳范圍受到場地的限制。而網絡營銷可通過網絡平臺全面展示產品的各項性能數據，并且能夠持續了解到產品的動態，并且企業可同時在一個網絡平臺上進行多種產品的宣傳，在實用性上更強。

4新形勢下企業品牌管理下的市場營銷策略

4.1品牌產品定位

企業在產品的設計環節就是需要對產品進行定位，定位的內容包括質量、功能以及目標消費者，精確的產品定位能夠幫助企業迅速搶占市場份額，并且能夠建立起一批具有忠誠的消費者。而產品定位的偏差，尤其當產品定位與品牌形象不符合時，就會造成消費者的抗拒心理，一旦消費者產生這種心理，產品也就很難融入市場［5］。為擴大市場銷量，企業應首先找到合適的品牌切入點，充分滿足符合該產品目標消費人群的消費心理和人文體驗，讓消費者產生物有所值的心理。

4.2品牌價格定位

價格定位是企業進行市場營銷策略制定的重中之重，也是一切營銷活動的起始點。價格定位首先需要符合產品定位以及長期以來品牌在消費者心中的形象，其中應注意一點的就是，不同層次產品的價格定位實際是大不相同的，性價比雖然是消費者樂于接受的，但隨著目標人群的變化，產品價格定位也應隨之變化，如奢侈品品牌就不應該盲目追求性價比［6］。而一些大眾消費的品牌，如日常生活用品就需要制定更具性價比的價格，這類產品適用于普通大眾消費者，性價比更高則更容易打開市場。

4.3品牌售后服務

現代企業進行市場營銷的目的不應是單純的提高銷量，而是樹立一個良好品牌形象，體現出企業的品牌價值才能真正的打開市場上升空間。因此，品牌售后服務是企業品牌價值提升的重要手段，企業在產品售出后應主動與消費者聯系，為消費者提供優質的售后服務，并定期了解消費者的產品使用情況，讓消費者在消費后依舊能夠感受到企業的服務熱情，進而在消費群體中建立起良好的品牌形象。

4.4品牌宣傳