序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇建設(shè)工程投標(biāo)策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1.引言

近幾年來，施工企業(yè)面臨的市場競爭日益激烈。為了在這激烈的競爭市場中占據(jù)一席之地，預(yù)算人員必須科學(xué)、合理地編制投標(biāo)預(yù)算，以便領(lǐng)導(dǎo)能合理、準(zhǔn)確地確定投標(biāo)報價。投標(biāo)預(yù)算是根據(jù)設(shè)計(jì)文件資料、技術(shù)規(guī)范、施工組織設(shè)計(jì)，以及國家頒布的預(yù)算編制辦法、工程機(jī)械臺班定額和有關(guān)補(bǔ)充規(guī)定，并按當(dāng)時當(dāng)?shù)氐娜斯?、材料的?shí)際價格來進(jìn)行編制，其編制過程如下所述。

2.對投標(biāo)競爭對手和競爭形勢的分析

決定是否投標(biāo)，應(yīng)注意競爭對手實(shí)力、自身優(yōu)勢及投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣情況。一般來說，競爭對手的在建下程即將完工，可能急于獲得新承包項(xiàng)目，投標(biāo)報價不會很高。若是對手的在建工程規(guī)模大、時間長，但仍參加投標(biāo)，則標(biāo)價可能很高。從總的競爭形勢來說，大型工程的承包公司技術(shù)水準(zhǔn)崗，善于管理復(fù)雜工程，其適應(yīng)性強(qiáng)，可以承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或當(dāng)?shù)氐墓こ坦境邪目赡苄源?。因?yàn)橹行⌒凸驹诋?dāng)?shù)睾献约菏煜さ牟牧稀诹?yīng)渠道；有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢?！痢林新返囟螘こ谈偁幒芗ち?，參加資格預(yù)審的17家公司中一級資質(zhì)的就占10家，本市企業(yè)有8家；其中，有3家公司都針對環(huán)境保護(hù)提出了專項(xiàng)施工方案，××建筑工程有限公司報價不是最低，商務(wù)標(biāo)得分是第四，但由于技術(shù)標(biāo)各施工專項(xiàng)施工方案合理，得到專家的一致認(rèn)可，得分比第二名高出2分，以總分第一中標(biāo)。

3.熟悉招標(biāo)文件，核對主要工程數(shù)量

招標(biāo)文件包括技術(shù)規(guī)范、施工設(shè)計(jì)圖、合同條款、招標(biāo)要求和工程量清單及補(bǔ)遺書等，編標(biāo)人員事前必須認(rèn)真閱讀，充分理解，方能較好地掌握本次招標(biāo)的依據(jù)和招標(biāo)的范圍，預(yù)算編制采用的定額及有關(guān)費(fèi)用的取定，提高投標(biāo)報價的準(zhǔn)確性。工程數(shù)量的核對與計(jì)算是必不可少的，這對正確報價影響很大。有的施工設(shè)計(jì)圖提供很粗略，通常是結(jié)構(gòu)物較簡單。如涵洞，國際招標(biāo)只在清單里列出了孔徑、高度、結(jié)構(gòu)型式、長度，這就需要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行洞身、洞口工程數(shù)量計(jì)算，并依據(jù)縱斷面地面高程估算挖基數(shù)量，據(jù)實(shí)考慮一定的軟基處理數(shù)量，才能較準(zhǔn)確地報價。否則，就是盲人瞎馬，不是過高，就是過低，造成投標(biāo)失誤。

4.現(xiàn)場考察與資料收集工作

為了掌握預(yù)算編制所需要的人工、材料等單價，必須積極參加業(yè)主主持的現(xiàn)場考察工作。組織強(qiáng)有力的投標(biāo)班子。大型投標(biāo)活動一般應(yīng)由經(jīng)理或總工主持，由有施工經(jīng)驗(yàn)的施工組織設(shè)計(jì)方案編寫人員和預(yù)算編制人員參加。著重對所投標(biāo)段的地形、地物、地質(zhì)、水文、交通、供電、通訊、氣象、地材價格、場地以及重點(diǎn)難點(diǎn)工程、關(guān)鍵工程進(jìn)行仔細(xì)考察和記錄。對有疑問的問題及時整理成書面意見，簽字后遞交招標(biāo)辦公室，以備答疑澄清。資料收集主要有工、料、機(jī)單價，稅費(fèi)等。①人工工資是由各?。ㄊ?、自治區(qū)）公路工程定額站負(fù)責(zé)的，是一種指令性的價格。這是投標(biāo)人主要參考的依據(jù)，根據(jù)本企業(yè)對投標(biāo)的期望程度，可高可低。機(jī)械臺班價格一般都按部頒年“機(jī)械臺班費(fèi)用定額”執(zhí)行，代入當(dāng)時、當(dāng)?shù)氐挠?、電價格組成臺班單價，使用車、船的還要計(jì)入征收的規(guī)費(fèi)，攤?cè)肱_班單價中。③材料預(yù)算價格材料價格調(diào)查應(yīng)包括建設(shè)項(xiàng)目所發(fā)生的一切建筑材料、零件、構(gòu)件、半成品、成品的規(guī)格品種、質(zhì)量、數(shù)量和價格，自采加工材料的料場情況及運(yùn)輸情況等工作。材料調(diào)查主要考察材料料場價格和材料運(yùn)輸方面的有關(guān)問題，對投標(biāo)段內(nèi)涉及的料場進(jìn)行一次全面調(diào)查，初步確定各種自采加工材料料場的位置，以便優(yōu)選最佳料場。其次，要了解當(dāng)?shù)刂鞴懿块T對礦產(chǎn)資源稅等的規(guī)定和市場銷售情況，作為供應(yīng)價格的依據(jù)。材料運(yùn)輸情況調(diào)查主要了解材料的運(yùn)距、運(yùn)輸方式、運(yùn)價、裝卸費(fèi)和運(yùn)輸過程中發(fā)生的有關(guān)費(fèi)用。

5.工程投標(biāo)策略

以臨時工程的投標(biāo)為例，對于臨時工程主要包括臨時用地、施工便道和便橋、電力線路、電訊線路、用水設(shè)施等。臨時用地包括施工企業(yè)的辦公、生活用房，預(yù)制場，路面材料的拌和場，堆料場，自采材料加工場等。施工便道和便橋除了考慮材料場能通達(dá)外，還要重點(diǎn)考慮開挖、填筑路基土石方和材料運(yùn)輸橫向進(jìn)場、縱向貫通的施工便道。電力線路和電訊線路應(yīng)首先考慮使用國家電網(wǎng)，現(xiàn)場考察應(yīng)了解沿線線路的分布情況；確定能夠接線的具置及架線長度。

5.1編制投標(biāo)預(yù)算

根據(jù)核對或補(bǔ)充計(jì)算的工程量和收集的現(xiàn)場考察資料，結(jié)合施工組織設(shè)計(jì)的要求，正確套用定額，就可以編制施工預(yù)算了。預(yù)算定額多達(dá)2000多個定額子目，雖然編制一個建設(shè)項(xiàng)目預(yù)算不需要使用全部的子目，但它仍是一項(xiàng)繁瑣且時間緊迫的工作。因此，一定要細(xì)致，一定要做到正確套用定額。對于計(jì)算繁瑣，容易出錯的項(xiàng)自，至少要計(jì)算兩遍，或換另一種計(jì)算方法進(jìn)行核實(shí)，確信無誤后方可確定。有條件的話可以采取每一標(biāo)段由兩人以上編制的方法，編制完后相互對照比較，遇到子目套用不一致或工程量差別較大的，要認(rèn)真分析，找出原因所在，直到意見一致。對于采用新技術(shù)、新工藝、新材料的項(xiàng)目，要根據(jù)施工經(jīng)驗(yàn)編制補(bǔ)充定額。

5.2標(biāo)價決策時注意技巧

一般投標(biāo)只注重標(biāo)價，卻忽略施工組織設(shè)計(jì)方案的優(yōu)化，特別是特大橋梁對施工組織設(shè)計(jì)方案優(yōu)劣的采用，影響投標(biāo)報價特別突出。因此，對施工組織設(shè)計(jì)要組織班子，由有豐富施工經(jīng)驗(yàn)的工程師主持編制，特別是關(guān)鍵工程，如大跨度、深水基礎(chǔ)、新工藝等要組織專家論證定案，絕對不能隨便找個技術(shù)員湊合了事。要知道，在專家評審標(biāo)書時，是很注重技術(shù)方案的，這對綜合評價很重要，中標(biāo)與否，有時施工組織設(shè)計(jì)起決定作用。

當(dāng)前，業(yè)主幾乎都采用復(fù)合標(biāo)價作標(biāo)底，這對掌握同段內(nèi)投標(biāo)人的信息很重要。如果同段內(nèi)幾個投標(biāo)人的水平接近，一般報出的標(biāo)價相差較小；反之，相差甚大。這對組成復(fù)合標(biāo)價影響很大，原來與標(biāo)底比很合理的報價很可能成為無效標(biāo)。因此，如何掌握和分析同段投標(biāo)人的情況是投標(biāo)決策不可忽視的問題。

5.3投標(biāo)報價編制技巧

篇（2）

中圖分類號：TU71文獻(xiàn)標(biāo)識碼A文章編號1006-0278（2013）06-151-01

一、確定報價策略

投標(biāo)時，根據(jù)投標(biāo)人的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮投標(biāo)人自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，根據(jù)工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)報價策略。

（一）生存型報價策略

投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。由于社會、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，投標(biāo)項(xiàng)目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長的工程項(xiàng)目減少。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善，會存在投標(biāo)邀請?jiān)絹碓缴俚奈C(jī)。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度。

（二）競爭型報價策略

投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競爭對手的報價水平，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報價策略：經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項(xiàng)目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。

（三）贏利型報價策略

投標(biāo)報價應(yīng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略：投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面，施工能力飽和，信譽(yù)度高，競爭對手少，具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)，投標(biāo)人目標(biāo)主要是為了擴(kuò)大影響；施工條件差，難度高，資金支付條件不好，工期質(zhì)量等要求苛刻；為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等。

二、投標(biāo)報價的常用策略

報價是確定中標(biāo)人的條件之一，但不是唯一條件。一般來說，在工期、質(zhì)量、社會信譽(yù)相同的條件下，招標(biāo)人以選擇最低標(biāo)為好。企業(yè)不能單純追求報價最低，應(yīng)當(dāng)在評價標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目本身?xiàng)l件所決定的標(biāo)價高低的因素上充分考慮報價的策略。

一般情況下，在下列條件下報價可高一些：1.施工條件差（如場地狹小、地處鬧市等）的工程；2.專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高；3.總價低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請投標(biāo)時，不便于不投標(biāo)的工程；4.特殊的工程；5.業(yè)主對工期要求急的；6.投標(biāo)對手少的；7.支付條件不理想的。

下述情況下報價應(yīng)低一些：1.施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程，一般房建工程等；2.本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移；3.附近有工程而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；4.投標(biāo)對手多，競爭激烈的；5.非急需工程；6.支付條件好，業(yè)主信譽(yù)高的。

能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)報價策略，使其在投標(biāo)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個投標(biāo)工作的關(guān)鍵所在。投標(biāo)人通常能夠熟悉使用的具體投標(biāo)報價策略包括：

（一）不平衡報價策略

不平衡報價法是指一個工程項(xiàng)目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報價策略是工程量清單條件下投標(biāo)報價策略中最常用的策略。

1.不平衡報價的常用類型。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：

（1）對能先拿到工程款的項(xiàng)目（如建筑工程中的土方、基礎(chǔ)等前期工程）的單價可以定的高一些，后期工程項(xiàng)目單價可以適當(dāng)降低。這樣就減少了內(nèi)部管理的資金占用，有利于施工流動資金的周轉(zhuǎn)，財(cái)務(wù)應(yīng)變能力也得到提高。采用這樣的報價策略不僅能平衡和舒緩?fù)稑?biāo)人資金壓力的問題，還能使投標(biāo)人在工程發(fā)生爭議時處于有利地位，因此就有索賠和防范風(fēng)險的意義。

（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多獲利。而將工程量完不成的項(xiàng)目單價降低，工程結(jié)算時損失也不大。設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可提高單價。研究圖紙中不合理或可能變更的地方，最低報價，待今后索賠提高價格。根據(jù)《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價規(guī)范》第4.0.9款規(guī)定，不論由于工程量清單有誤或漏項(xiàng)，還是由于設(shè)計(jì)變更引起新的工程量清單項(xiàng)目或清單項(xiàng)目工程數(shù)量的增減，均應(yīng)按照實(shí)際調(diào)整。因此，如果在投標(biāo)過程中投標(biāo)人根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷標(biāo)書中的工程量不合理，就可以采用不平衡報價策略。報價人員的水平是很重要的，要學(xué)會分析，如果標(biāo)的工程量比實(shí)際的工程量要多，在實(shí)際施工時沒有這么多的工作量，可以報低單價，似乎是虧了。總的結(jié)果是：履約時數(shù)量少的工作，單價較低，賠了一點(diǎn)；履約時數(shù)量多的項(xiàng)目，單價較高，利潤豐厚。

（3）暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對這類項(xiàng)目要作具體分析，因這一類項(xiàng)目要開工后由發(fā)包人研究決定是否實(shí)施，由哪一家承包人實(shí)施。如果工程不分包，只有一家承包人施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果進(jìn)行工程分析，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包人施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價。無法判斷的，應(yīng)按正常價格報價。

（4）如果單純報計(jì)日工或計(jì)臺班機(jī)械單價，可以高些，以便在日后發(fā)包人用工或使用機(jī)械時可多贏利。但如果計(jì)日工表中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價，以免抬高總報價。總之，要分析發(fā)包人在開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量，然后確定報價技巧。

（5）有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量大的項(xiàng)目報“分部分項(xiàng)工程量清單綜合單價分析表”，投標(biāo)報價時可將單價分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報得較高，而材料費(fèi)算得較低。這主要是為了在今后由于提供的工程量清單漏項(xiàng)時補(bǔ)充項(xiàng)目的報價可以參考選用“單價分析表”中的較高的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)，而材料費(fèi)則往往采用市場價，因而可獲得較高的利潤。

（6）在議標(biāo)時，承包人一般都要壓低標(biāo)價，這時應(yīng)該首先壓低那些工程量小的單價，這即使壓低了很多單價，總的標(biāo)價也不會降低很多，而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，承包人很有讓利的感覺。

（7）沒有工程量，只填單價的項(xiàng)目（如土方工程中的挖淤泥、巖石等），其單價宜高，這樣做既不影響投標(biāo)報價，以后發(fā)生時又可多獲利。

（8）研究甲供材的可能性，將可能被甲方分包的部分最低報價。

（9）對工程設(shè)計(jì)中不符合現(xiàn)行規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容，可先報個低價，以使總價不超高。待將來在圖紙會審時提出，要求設(shè)計(jì)單位修改，這時可重新與業(yè)主商定單價。

（10）施工圖中可能有的丟項(xiàng)的部分，清單中也沒列的，將來在施工中一定要增加工程量的部分，報價時可適當(dāng)報高一點(diǎn)。比如，某投標(biāo)人在投標(biāo)一個鋼結(jié)構(gòu)廠房時，有兩道墻沒有鋼墻架，而實(shí)際上是必須有的，清單中也沒列這部分工程量，投標(biāo)人就提高了一點(diǎn)報價，總價沒變。結(jié)果中標(biāo)了，設(shè)計(jì)追加了這部分墻架，投標(biāo)人就獲得了額外的收益。

可按施工組織設(shè)計(jì)的進(jìn)度計(jì)劃，確定各分項(xiàng)工程的完工時間，分別計(jì)算分項(xiàng)工程的現(xiàn)值，匯總后得到投標(biāo)方案的現(xiàn)值。

采用收益現(xiàn)值作為評價指標(biāo)，按不平衡報價原理逐步進(jìn)行報價優(yōu)化。

實(shí)際應(yīng)用收益現(xiàn)值法時，通常有以下兩種情況：

（1）總報價不變，使實(shí)際收益變大。實(shí)際收益變大即收益現(xiàn)值變大。按不平衡報價原則，適當(dāng)調(diào)高前期工程的報價、降低后期工程的報價，并維持總報價不變，按上述計(jì)算步驟，通過試算確定現(xiàn)值相對最大的報價方案。

（2）實(shí)際收益不變，降低總報價，以提高中標(biāo)機(jī)會。實(shí)際收益不變，即保持收益現(xiàn)值不變。首先計(jì)算出常規(guī)報價方案現(xiàn)值，假設(shè)總報價不變，按上述計(jì)算過程，確定一個現(xiàn)值相對最大的報價方案，然后降低部分分項(xiàng)工程的報價，使投標(biāo)方案的現(xiàn)值與常規(guī)報價方案的現(xiàn)值相近。此時，投標(biāo)總價自然就低于常規(guī)總報價。

計(jì)算表明，對于工期較長、規(guī)模較大的工程，采用收益現(xiàn)值法優(yōu)化報價方案可使項(xiàng)目的收益提高1%～2%。

（二）多方案報價與增加備選方案報價策略

多方案報價是在招標(biāo)人容許有多個方案選擇時采用的方法，通常分為財(cái)務(wù)性方案（如工期）和技術(shù)性方案。投標(biāo)單位在研究招標(biāo)文件和進(jìn)行現(xiàn)場勘察過程中，如果發(fā)現(xiàn)有設(shè)計(jì)不合理并且可以改進(jìn)之處，或者可以利用某種新技術(shù)使造價降低，除了完全按照招標(biāo)文件要求提出基本報價之外，可另附一個建議方案用于選擇性報價，選擇性報價應(yīng)附有詳細(xì)的價款分析表，否則可能被拒收。另外選擇性報價還應(yīng)附有全面評價所需的一切資料，包括對招標(biāo)文件所提出的修改建議、設(shè)計(jì)計(jì)算書、技術(shù)規(guī)范、價款細(xì)目、施工方案等。

增加備選方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，以防止業(yè)主將此方案交給其他承包商實(shí)施。

篇（3）

(一)追求利潤的目標(biāo)值不同

有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計(jì)取利潤；也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好，并不急切求得中標(biāo)，從而追求較高的利潤。

(二)各自擁有的優(yōu)勢不同

有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的專業(yè)技術(shù)人員。

(三)所選擇施工方案的差異

對于大中型項(xiàng)目和一些特殊的工程項(xiàng)目，施工方案的選擇對成本影響較大。科學(xué)合理的施工方案，包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。

(四)管理費(fèi)用的差別

大企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項(xiàng)目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費(fèi)用的差別是比較大的。在清單計(jì)價模式下顯示投標(biāo)人個別成本，這種差別顯得更加明顯。

值得注意的是，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，報價并不是越低越好，不能低于投標(biāo)人的個別成本，不能由于低價中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險的基礎(chǔ)上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠?biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠?biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補(bǔ)報高價的不足。

二、投標(biāo)和報價策略與技巧

投標(biāo)報價的策略，實(shí)質(zhì)就是以企業(yè)成本為基礎(chǔ)，結(jié)合招標(biāo)文件規(guī)定的評標(biāo)辦法和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策決定報高價還是報低價，以最理想的價額中標(biāo)并能為企業(yè)帶來更多的利潤。報價策略大致包括以下幾方面。

(一)高價贏利策略

這是在報價過程中以較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r。

(1)施工條件差的工程；

(2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高，

(3)總價低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投標(biāo)的工程；

(4)特殊工程，如，港口碼頭、地下開挖工程等；

(5)工期要求急的工程；

(6)投標(biāo)對手少的工程；

(7)支付條件不理想的工程。

(二)低價薄利策略

指在報價過程中以薄利投標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r。

(1)施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般公司都可以做的工程；

(2)本公司目前急于打人某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；

(3)本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；

(4)投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程；

(5)非急需工程；

(6)支付條件好的工程。

(三)無利潤算標(biāo)的策略

缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好不考慮利潤去奪標(biāo)。這種策略一般在以下情況下采用：

(1)可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價較低的分包商；

(2)對于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機(jī)會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實(shí)施中賺得利潤，

(3)長期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項(xiàng)目，如不再得標(biāo)，則難以維持生存。

(四)多方案報價策略

對于一些報價文件，當(dāng)工程說明書或合同條款有不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，承包商將會承擔(dān)較大風(fēng)險，為了減少風(fēng)險就得擴(kuò)大工程單價，增加“不可預(yù)見費(fèi)”，但這樣做又會因報價過高增加被淘汰的可能性，此時，投標(biāo)人可采取多方案報價法，其具體做法是在標(biāo)書上報兩個價格，既按照原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標(biāo)文件某條款做某些改動，則本報價可降低多少”從而給出一個較低價，以吸引業(yè)主，爭取中標(biāo)。另外，當(dāng)投標(biāo)人的報價確定以后，還要采用“單價重分配”的策略調(diào)整單價，以期在工程結(jié)算時取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。

“單價重分配”的一般原則是：

(1)能早目結(jié)帳收款的項(xiàng)目單價可適當(dāng)提高，后期完成的工程，單價可適當(dāng)降低，這樣有利于資金周轉(zhuǎn)，

(2)預(yù)計(jì)可能增加工程數(shù)量的項(xiàng)目，單價可適當(dāng)提高；預(yù)計(jì)可能減少工程量的項(xiàng)目，單價可適當(dāng)降低，這樣，最終結(jié)算時可多獲益；

(3)當(dāng)發(fā)現(xiàn)施工圖不明確或有錯誤，估計(jì)修改后工程量要增加的，可適當(dāng)提高單價，有利素賠;

(4)沒有工程量、只填單價的項(xiàng)目單價可適當(dāng)提高}

(5)對暫定金額項(xiàng)目、承包商做的可能性大時，其單價提高，反之單價應(yīng)降低，

(6)對允許價格調(diào)整的工程，當(dāng)利率低于物價上漲時，則后期施工的工程細(xì)目單價提高，反之單價應(yīng)降低。

運(yùn)用“單價重分配”的策略調(diào)整項(xiàng)目單價時，應(yīng)注意把單價調(diào)整幅度控制在合理范圍內(nèi)，以免出現(xiàn)畸高或畸低現(xiàn)象。

(五)推薦方案報價策略

有的承包商為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的主要競爭對手，在按要求報價后，通常會根據(jù)本企業(yè)的以往同類工程經(jīng)驗(yàn)，提出推薦方案，重點(diǎn)突出新方案在提高質(zhì)量、縮短工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標(biāo)者但是推薦方案的技術(shù)方案不能提供得太具體，應(yīng)該保留關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患，帶來不可估量的損失。

(六)降低投標(biāo)價格

投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。降低投標(biāo)價格常從三方面考慮：降低工程利潤、降低經(jīng)營管理費(fèi)、降低預(yù)備系數(shù)。

(七)價格調(diào)整中調(diào)價系數(shù)的利用

對于有價格調(diào)整條款的項(xiàng)目，以下兩種情況可獲得較大的補(bǔ)償。

(1)在各項(xiàng)費(fèi)用未確定的條件下，投標(biāo)者應(yīng)掌握全部物價趨勢的基礎(chǔ)上，對于價格增長較快的項(xiàng)目取較高的系數(shù)，價格較穩(wěn)定的項(xiàng)目取較低的系數(shù)，可以得到較高的補(bǔ)償。

(2)在各項(xiàng)費(fèi)用已確定的條件下，計(jì)算各分項(xiàng)工程的調(diào)價指數(shù)并預(yù)測公式中各項(xiàng)費(fèi)用的變化趨勢。在保持總報價不變的情況下，對計(jì)算出的調(diào)價指數(shù)較大的工程項(xiàng)目

(八)附加優(yōu)惠條件

篇（4）

投標(biāo)是既公平又殘酷的競爭,是實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、投標(biāo)策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼。目前國內(nèi)的公開招標(biāo)項(xiàng)目大多是大型工程及復(fù)雜的工程設(shè)備,這類項(xiàng)目投標(biāo)競爭激烈,風(fēng)險較大,能否中標(biāo)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力,也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧運(yùn)用的是否得當(dāng)。如果投標(biāo)報價過高,投標(biāo)單位就會失去中標(biāo)的機(jī)會;投標(biāo)報價過低,即使中標(biāo)也會給投標(biāo)人帶來虧本的風(fēng)險,因此作為投標(biāo)人應(yīng)從宏觀角度出發(fā),制定投標(biāo)策略、利用報價編制技巧,更好的運(yùn)用自己的實(shí)力,在決定中標(biāo)的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢,揚(yáng)長避短,從而達(dá)到最終奪標(biāo)并贏利的目的。

投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧的合理運(yùn)用,其實(shí)質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量與工期條件下,尋求一個好的報價的技巧問題。投標(biāo)人為了中標(biāo)并獲得期望的效益,投標(biāo)程序全過程幾乎都要運(yùn)用投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧。

一、開標(biāo)前的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧運(yùn)用

(一)不平衡報價法

不平衡報價,就是在總價基本確定的前提下,通過調(diào)整內(nèi)部各個子項(xiàng)的報價,以期既不影響總報價,又在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:

(1)對能早期結(jié)賬收回工程款的項(xiàng)目的單價可報以較高價,以利于資金周轉(zhuǎn);對后期項(xiàng)目單價可以適當(dāng)降低。

(2)估計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目,其單價可以提高,而工程量可能減少的項(xiàng)目,其單價可降低。

但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮。對于工程量有錯誤的早期工程,如不可能完成工程量表中的數(shù)量,則不能盲目抬高單價,需要具體分析后確定。

(3)圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤,估計(jì)修改后工程量要增加的,其單價可提高;而工程內(nèi)容不明確的,其單價可降低。

(4)沒有工程量只填報單價的項(xiàng)目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等),其單價宜高。這樣,既不影響總的投標(biāo)報價,又可多獲利。

(5)對于暫定項(xiàng)目,其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目,價格可定高價;估計(jì)該工程不一定實(shí)施的,可定低價。

(二)零星用工(計(jì)工日)一般可稍高于工程單價表中的工資單價

之所以這樣做是因?yàn)榱阈怯霉げ粚儆诳們r的范圍。發(fā)生時實(shí)報實(shí)銷,也可多獲利。

(三)多方案報價法

若業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻,為使業(yè)主修改合同要求,可提出兩個報價,并闡明,按原合同要求規(guī)定,投標(biāo)報價為某一數(shù)值;倘若合同要求作某些修改,可降低報價一定百分比,以此來吸引對方。

另外一種情況,是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計(jì)的要求,但在修改設(shè)計(jì)以適應(yīng)自己的施工能力的前提下仍希望中標(biāo),于是可以報一個按原設(shè)計(jì)施工的投標(biāo)報價(投高標(biāo));另一個按修改設(shè)計(jì)施工的比原設(shè)計(jì)的標(biāo)價低得多的投標(biāo)報價,以誘導(dǎo)業(yè)主。

(四)突然襲擊法

由于投標(biāo)競爭激烈,為迷惑對方,有意泄露一些假情報,如不打算參加投標(biāo),或準(zhǔn)備投高價,表現(xiàn)出無利可圖不干等現(xiàn)象,到投標(biāo)截止之前幾個小時,突然前往投標(biāo),并壓低投標(biāo)價,從而使對手措手不及而敗北。

(五)低投標(biāo)價奪標(biāo)法

此種方法是非常情況下采用的非常手段。比如企業(yè)大量窩工,為減少虧損;或?yàn)榇蛉肽骋唤ㄖ袌?或?yàn)閿D走競爭對手保住自己的地盤,于是制定了虧損標(biāo),力爭奪標(biāo)。若企業(yè)無經(jīng)濟(jì)實(shí)力,信譽(yù)不佳,此法也不一定會奏效。

(六)聯(lián)保法

一家實(shí)力不足,聯(lián)合其他企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo)。無論誰家中標(biāo),都聯(lián)合進(jìn)行施工。

二、開標(biāo)后的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧運(yùn)用

投標(biāo)人通過公開開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報價。但低價并不一定中標(biāo),需要綜合各方面的因素,反復(fù)評審,經(jīng)過議標(biāo)談判,方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人利用議標(biāo)談判施展競爭手段,就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素,大大提高獲勝機(jī)會。

議標(biāo)談判,通常是選2-3家條件較優(yōu)者進(jìn)行談判。招標(biāo)人可分別向他們發(fā)出通知進(jìn)行議標(biāo)談判。

從招標(biāo)的原則來看,投標(biāo)人在標(biāo)書有效期內(nèi),是不能修改其報價的。但是,某些議標(biāo)談判可以例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)策略和技巧運(yùn)用降低投標(biāo)價格的方法。

投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素,但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中,投標(biāo)者適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招標(biāo)人的意圖,在得到其希望降低標(biāo)價的暗示后,再提出降價的要求。因?yàn)?一般招標(biāo)文件中都有規(guī)定說明,已投出的投標(biāo)書是不得改動任何文字。若有改動,投標(biāo)即告無效。其二,降低投標(biāo)價要適當(dāng),不得損害投標(biāo)人自己的利益。

降低投標(biāo)價格可以從三方面下手,即降低投標(biāo)利潤、降低經(jīng)營管理費(fèi)和設(shè)定降價系數(shù)。

投標(biāo)利潤的確定,既要圍繞爭取最大未來收益這個目標(biāo)而定義,又要考慮中標(biāo)率和競爭人數(shù)因素的影響。通常,投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個價格,即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價格,又同時準(zhǔn)備了應(yīng)付競爭特殊環(huán)境需要的替代價格,它是通過調(diào)整報價利潤所得出的總報價。兩價格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投標(biāo)報價,即可采用低于適中價格,使利潤減少以降低投標(biāo)報價。

篇（5）

中圖分類號：TU 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0745（2013）05-0099-01

1.清單計(jì)價與全費(fèi)用綜合單價計(jì)價的不同

1.1清單計(jì)價方式清單是由業(yè)主或業(yè)主委托的造價事務(wù)所按照清單計(jì)價規(guī)范編制，投標(biāo)過程中不允許變動。單價中包括人、材、機(jī)、管理費(fèi)、利潤及考慮一定的風(fēng)險因素。

清單計(jì)價綜合單價=∑（人工+材料+機(jī)械+管理費(fèi)+利潤+風(fēng)險）

單價中不包括稅金，稅金是在費(fèi)用匯總表中按照工程總造價乘以費(fèi)率計(jì)取的。規(guī)費(fèi)、措施費(fèi)等項(xiàng)目也單獨(dú)計(jì)取。

1.2全費(fèi)用綜合單價計(jì)價清單也是由業(yè)主或業(yè)主委托的造價單位編制，但也有一些項(xiàng)目不提供清單，由投標(biāo)單位自己編制清單。一般外企的項(xiàng)目大多采用邀請招標(biāo)的模式，跟蹤一個項(xiàng)目要經(jīng)過估算報價、方案報價、施工圖報價等多輪報價。只有在施工圖報價階段才會給各家提供一個清單。這種清單可能是業(yè)主對比前幾輪各家報價，綜合整理出的清單。這種全費(fèi)用綜合單價計(jì)價的清單項(xiàng)目中一般包括多個子目，但子目不單獨(dú)列項(xiàng)，只在做法中進(jìn)行詳細(xì)的描述。

全費(fèi)用綜合單價計(jì)價中綜合單價中一般包括人、材、機(jī)、管理費(fèi)、利潤、稅金及風(fēng)險因素，并包括現(xiàn)場的安全文明施工等措施費(fèi)用。至于向政府繳納規(guī)費(fèi)、安措費(fèi)是否計(jì)算在單價內(nèi)，要看招標(biāo)說明中是否有要求或在投標(biāo)前與業(yè)主協(xié)商。

全費(fèi)用綜合單價計(jì)價的綜合單價=∑（人工+材料+機(jī)械+管理費(fèi)+利潤+風(fēng)險+稅金+措施費(fèi)+規(guī)費(fèi)+其他費(fèi)用）

2.投標(biāo)的策略與方法

2.1組價前的準(zhǔn)備工作

無論是清單計(jì)價還是全費(fèi)用綜合單價計(jì)價，組價前必須要做的有以下幾方面內(nèi)容：

（1）仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，對于招標(biāo)文件內(nèi)的重點(diǎn)內(nèi)容要進(jìn)行標(biāo)記，例如對總承包服務(wù)費(fèi)、規(guī)費(fèi)、暫列金額、暫定金額、安措費(fèi)等項(xiàng)目的計(jì)費(fèi)要求。在投標(biāo)前也需仔細(xì)核對，以上內(nèi)容是否按照招標(biāo)文件的要求進(jìn)行了計(jì)取。

（2）仔細(xì)閱讀清單，對清單的內(nèi)容有整體的印象。對于不常見的材料要格外關(guān)注，結(jié)合圖紙，如果需要進(jìn)行市場詢價，要盡快詢價，以免耽誤投標(biāo)。

（3）看圖紙，包括設(shè)計(jì)說明，要對投標(biāo)工程有大體的印象。

（4）計(jì)算工程量。

目前大多工程都采用清單報價，很多單位認(rèn)為有清單，就可以不用計(jì)算工程量，認(rèn)為單價合同工程量按時結(jié)算，算了也是白算。這種觀點(diǎn)的不可取之處在于，評標(biāo)的時候只比總價的高低，不比單價。如果清單工程量多的太多，就會出現(xiàn)總價飛出攔標(biāo)價的可能。筆者就曾經(jīng)做過某污水處理廠的投標(biāo)，投標(biāo)時間短、工程量大，最開始時未計(jì)算工程量，直接套項(xiàng)，但由于領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持要求算量，所有人加班加點(diǎn)算量。結(jié)果發(fā)現(xiàn)有兩個池子的鋼筋，清單量存在誤差，總計(jì)多了500t。詢問招標(biāo)，招標(biāo)回復(fù)按照清單量報價。當(dāng)時一共七家投標(biāo)，攔標(biāo)價按照有效投標(biāo)文件的平均價做攔標(biāo)價，結(jié)果有一家沒有發(fā)現(xiàn)500t鋼筋的誤差，總價高出其他家300多萬元，直接飛標(biāo)。這個工程比較大，從跟蹤項(xiàng)目、編制商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)，公司得投入多少人力、物力、財(cái)力，都沒經(jīng)過評標(biāo)，就飛標(biāo)，可想而知，造價人員的責(zé)任會有多重。

（5）詢價。如果工程比較特殊或所用材料不是常用材料，投標(biāo)前必須詢價，這樣價格才能準(zhǔn)確，施工時也不會虧損。筆者參與管理的某劇院工程，該工程在裝修階段有進(jìn)行專業(yè)的吸聲設(shè)計(jì)，其中有一種墊塊數(shù)量不大，施工單位的預(yù)算員認(rèn)為是普通墊塊，沒詢價，結(jié)果施工過程中單墊塊一項(xiàng)，虧損六萬元。由此可見詢價是非常重要的，不能因?yàn)榱可倬秃雎?。詢價時要按照圖紙?jiān)敿?xì)的寫清材料、設(shè)備的材質(zhì)、規(guī)格、型號、數(shù)量等特征，如果圖紙中表述的不詳細(xì)，可以咨詢有經(jīng)驗(yàn)的施工人員，這樣既方便供貨單位報價，又比較準(zhǔn)確。

2.2組價的策略與方法

2.2.1組價的方法

對于采取清單報價的工程，直接按照軟件的要求導(dǎo)入清單，套定額，然后調(diào)整人工、材料、管理費(fèi)、利潤，再計(jì)算取費(fèi)就可以。

全費(fèi)用綜合單價投標(biāo)的工程，一般的做法是按照人工、材料、機(jī)械成本價格計(jì)算成本單價。然后根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)、期望的利潤，估算管理費(fèi)、利潤，加上各種規(guī)費(fèi)、稅金，綜合計(jì)算出一個系數(shù)。用成本單價乘以系數(shù)就是投標(biāo)的單價。需要特別注意的是，用全費(fèi)用這種投標(biāo)形式，招標(biāo)清單中一個項(xiàng)目包括好幾個子目，要仔細(xì)看清做法，按照做法將每個子目工程量、單價核算出來，得出合價后，再用清單項(xiàng)目工程量折算出綜合單價。

2.2.2投標(biāo)策略

造價人員只負(fù)責(zé)投標(biāo)的工作，給公司領(lǐng)導(dǎo)者提供建議，最終決策者還是公司的領(lǐng)導(dǎo)。如果造價人員想干的好，應(yīng)該做到在投標(biāo)前做一個詳細(xì)的成本，告訴領(lǐng)導(dǎo)這個工程實(shí)際需要多少錢，至于裝多少利潤就需要領(lǐng)導(dǎo)來決策。這樣既可以直白的告訴領(lǐng)導(dǎo)這個工程的利潤有多少，又可以規(guī)避一定的責(zé)任，但對造價人員素質(zhì)要求較高。

近年來，人工的價格上漲比較快，要想把握好成本，最好在投標(biāo)前尋好鋼筋、模板、砌筑、抹灰等勞務(wù)的價格。雖然遼寧省實(shí)施了人工的動態(tài)管理辦法，但經(jīng)測算如果按照遼寧省的規(guī)定調(diào)整人工后，基本上就是成本的價格。如果公司沒有常年的合作伙伴或者年初就雇傭工人，人工費(fèi)大多數(shù)是要虧本。所以在投標(biāo)前一定要測算好人工成本，即使為中標(biāo)虧損投標(biāo)，也要讓領(lǐng)導(dǎo)知道，人工虧損多少，可適當(dāng)減少造價人員的責(zé)任。

管理費(fèi)、利潤是可競爭費(fèi)用，裝多少就得看工程大小，工期長短，需要投入的人力、物力、財(cái)力，工程款回款情況等綜合決定。

規(guī)費(fèi)、安措費(fèi)、稅金等政府其他收費(fèi)屬不可競爭費(fèi)用，按照政府規(guī)定裝入即可。在全費(fèi)用綜合單價投標(biāo)時就需要注意招標(biāo)文件中是否有說明，如無明確的說明，最好于業(yè)主或招標(biāo)公司聯(lián)系確認(rèn)，避免以后在施工中產(chǎn)生糾紛。

腳手架、塔吊、暫設(shè)等費(fèi)用，根據(jù)公司實(shí)際情況、施工組織設(shè)計(jì)等組價。如果腳手架、塔吊、暫設(shè)等為公司自有，為中標(biāo)可適當(dāng)降低報價，或者讓利不報。如果不是自有，需要租賃，就要根據(jù)工期，按實(shí)計(jì)算報價。

結(jié)論

建筑工程每一個工程都不同，投標(biāo)的策略也不同。采取何種的投標(biāo)策略，需要具體工程具體分析?？傮w來說，投標(biāo)報價前需要了解人工、材料、機(jī)械的成本價格，按照實(shí)際發(fā)生組價。盡量不要采用低于成本價格報價。

參考文獻(xiàn)：

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中圖分類號：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

一、做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作

企業(yè)參與投標(biāo)，第一步要做的就是采集招標(biāo)信息，盡可能在第一時間獲得招標(biāo)信息，和采集招標(biāo)信息比較起來，對招標(biāo)信息進(jìn)行認(rèn)真的過濾和篩選更為重要。

投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作包含的要素很多，主要有項(xiàng)目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理設(shè)計(jì)、監(jiān)理方及參與投標(biāo)方、資金來源等，企業(yè)投標(biāo)時一定要選擇信息掌握準(zhǔn)確全面的、自己所擅長的，主要條件有利的項(xiàng)目來綜合考慮，必要時要結(jié)合企業(yè)自身和項(xiàng)目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因?yàn)檫x項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險和損失。做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作，不能見標(biāo)就投。

一旦決定投標(biāo)，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件之前，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項(xiàng)要求，一字不漏地看標(biāo)書，認(rèn)真研究招標(biāo)文件內(nèi)容，摸請招標(biāo)人的要求及意圖，吃透標(biāo)書的全部內(nèi)容，切忌出現(xiàn)理解上的錯誤。

二、掌握項(xiàng)目前期的投標(biāo)策略和報價技巧

對承包商來說，經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤，合理的投標(biāo)策略和報價技巧，可以從一開始就為以后在工程實(shí)施中賺錢埋下伏筆，但投標(biāo)報價不僅具有很強(qiáng)的技術(shù)性，同時還有賴于編標(biāo)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及臨場決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價與削價，在此方面，以下幾點(diǎn)策略是必須注意的：

1、避免報價人員與項(xiàng)目實(shí)施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭維系經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個蘊(yùn)涵潛力和機(jī)會的報價得以貫徹執(zhí)行，確保項(xiàng)目的最終盈利。

2、合理把握不平衡報價，力爭項(xiàng)目中標(biāo)后可以“早收錢”和 “多收錢”。

一個有經(jīng)驗(yàn)的報價者，往往會把報價單中先干條目的單價調(diào)高，如進(jìn)場費(fèi)、營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后干條目的單價調(diào)低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價中標(biāo)，又使項(xiàng)目早日收回資金，形成了項(xiàng)目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時還有索賠和防范風(fēng)險的意義在里面：如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權(quán)就掌握在承包商手中，隨時可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報價要有個適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。

另外一個不平衡報價的技巧，叫“多收錢”，一般招標(biāo)文件提供的工程量與實(shí)際操作中的工程數(shù)量都會存在差異，如果承包商在報價過程中分析判斷某一個條目的實(shí)際工程量會增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價，而且量增加得越多的條目單價調(diào)整幅度越大；同時，對判斷為工程量要降低的條目，相應(yīng)調(diào)低單價，從而保證工程實(shí)施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對項(xiàng)目充分的調(diào)研，豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗(yàn)的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當(dāng)然在項(xiàng)目的操作運(yùn)行中，項(xiàng)目經(jīng)理亦可運(yùn)用這一策略，對報價較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時盡力削減或變更報價中賠錢的條目，以獲取項(xiàng)目的最大利益。

3、抓住項(xiàng)目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價公式，藝術(shù)調(diào)整報價策略，爭取項(xiàng)目的最終最大盈利。

這就需要投標(biāo)者認(rèn)真地研究標(biāo)書內(nèi)容，分析項(xiàng)目特點(diǎn)及條件，充分運(yùn)用自己以往豐富的工程運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，對工程運(yùn)行過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價格的發(fā)展趨勢做出科學(xué)合理的推斷，進(jìn)而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報價策略參與投標(biāo)，這樣既保證了項(xiàng)目中標(biāo)，又不致影響到其最終收益。

策略定下后，報價技巧也很重要，常用的報價技巧包括：

突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因之在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價或價格，以期取得更高的效益。

2、不平衡報價法。所謂不平衡報價，就是對施工方案實(shí)施可能性大的報高價，對實(shí)施可能性小的報低價。

3、先虧后盈法。承包商為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價、只求中標(biāo)的低價投標(biāo)方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件。

4、優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)。

5、以人為本法。注重與業(yè)主、設(shè)計(jì)院以及地政府搞好關(guān)系，邀請他們到本企業(yè)樣板用戶進(jìn)行實(shí)地考察，以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)，求得理解與支持，爭取中標(biāo)。

6、擴(kuò)大標(biāo)價法。這種方法也比較常用，即除了按正常的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴(kuò)大單價，增加“不可預(yù)見費(fèi)”的方法來減少風(fēng)險。但是這種作標(biāo)方法往往因?yàn)榭們r過高而不易中標(biāo)。

7、聯(lián)合保標(biāo)法。在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價，一家出面爭取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。

往往一句話，一個概念，就能多賺幾十萬甚至成百萬元，這實(shí)際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進(jìn)行的對抗轉(zhuǎn)化為雙方的合作嘗試，何樂而不為呢？

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Abstract: How to construct a competitive pricing has become suspends in front of each bidder a problem not to be ignored. Using appropriate bid quote strategy and skill will be bidders can win the bid and after winning the bid, whether can obtain the biggest benefit of key factors; this paper mainly discusses the construction project bidding strategies and skills.

Key words: engineering; bidding; bidding strategy; skills

中圖分類號：TU723.3文獻(xiàn)標(biāo)識碼：文章編號：

0 引言

投標(biāo)報價是指承包商在以投標(biāo)方式承接工程項(xiàng)目時,以招標(biāo)文件為依據(jù),結(jié)合現(xiàn)場考察及市場調(diào)查所獲得的情況,根據(jù)有關(guān)定額、費(fèi)率、價格資料,計(jì)算確定承包該項(xiàng)工程的投標(biāo)總價格。對承包商來講最重要的工作就是投標(biāo)報價,承包商只有在投標(biāo)報價過程中合理運(yùn)用投標(biāo)報價的策略與技巧,才能中標(biāo)而承攬工程。投標(biāo)報價的策略與技巧是投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù),貫穿于投標(biāo)競爭的始終,內(nèi)容十分豐富。工程量清單計(jì)價下投標(biāo)報價的策略有優(yōu)勝制勝、信譽(yù)制勝、聯(lián)合投標(biāo)等,報價技巧主要有不同報價、不平衡報價、增加建議方案報價、隨機(jī)應(yīng)變等。

1 投標(biāo)報價應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)

投標(biāo)報價應(yīng)根據(jù)工程條件和當(dāng)時、當(dāng)?shù)鼐唧w情況確定，以選擇最優(yōu)的施工方案為基礎(chǔ)， 機(jī)動靈活地決策報價，在投標(biāo)報價過程中，在滿足常規(guī)要求的基礎(chǔ)上，應(yīng)注意以下幾個問題：

1.1注意積累報價信息資料

投標(biāo)報價期限一般都很短，只靠投標(biāo)所給的時間收集資料是非常困難的，平時應(yīng)建立資 源庫，注意積累有關(guān)報價信息資料和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這樣在投標(biāo)報價時，就能根據(jù)以往的資料和 總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數(shù)，報價肯定會取得滿意的效果，不留遺憾。

1.2標(biāo)價計(jì)算要合理

既能中標(biāo)，又能獲利是投標(biāo)報價的原則。有的投標(biāo)者在分析標(biāo)價和最終決策標(biāo)價時，為 了爭取中標(biāo)，毫無根據(jù)的壓低報價，在現(xiàn)行的報價規(guī)定中超出規(guī)定限額，容易被當(dāng)作廢標(biāo)處 理，無功而返；及使中標(biāo)也是微利或無利，遇有風(fēng)險條件發(fā)生變化，容易給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失。這種壓低報價增加風(fēng)險的做法是不可取的。

1.3定額的選用要慎重

編制投標(biāo)報價的依據(jù)應(yīng)是企業(yè)定額，企業(yè)定額應(yīng)具有計(jì)量方法和基礎(chǔ)價格，①特別注意報價時還要以詢價的辦法了解價格信息，對企業(yè)定額中的基礎(chǔ)價格進(jìn)行調(diào)整后使用。當(dāng)前市場價格變化極快，對投標(biāo)報價的決策者要求較高，并且要有預(yù)見性，因?yàn)榻ㄖこ痰闹芷谙鄬^長，要防范在中標(biāo)時和實(shí)際施工時產(chǎn)生的價格風(fēng)險。

1.4在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)者找業(yè)主澄清問題時應(yīng)注意詢問策略和技巧，不要讓業(yè)主為 難，更不要讓對手摸到你的底細(xì)。具體做法是：第一，對招標(biāo)文件中有利于投標(biāo)者之處或含 糊不清的條款，不要輕易提請澄清。第二，不要讓競爭對手從提問中窺探出你的種種設(shè)想和 施工方案。第三，對含糊不清的重要條款，（如工程范圍、招標(biāo)文件和圖紙相互矛盾，技術(shù)規(guī)范中明顯不合理等）可要求業(yè)主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業(yè)主標(biāo)準(zhǔn)。第 四，編制標(biāo)書過程要保密，人員限制在盡可能小的范圍內(nèi)，不允許旁人對投標(biāo)報價摸底。第 五，單價合同中，項(xiàng)目不能出錯，包干項(xiàng)目的總價也不能算錯。第六，投標(biāo)報價時，投標(biāo)單 位盡量不要先提出若干條件，這將給招標(biāo)單位留下好印象。

2 投標(biāo)報價的策略

2.1優(yōu)勢制勝策略。承包商的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工進(jìn)度、工程造價上,采用上述策略可以有以下幾種方式:

(1)以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一。投標(biāo)企業(yè)可用自己以前承建的施工項(xiàng)目質(zhì)量的社會評價及榮譽(yù)、質(zhì)量保證體系的科學(xué)完備性、已通過國際和國內(nèi)相關(guān)認(rèn)證等作為獲得中標(biāo)的重要條件。

(2)以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期,并能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性,從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益,以吸引業(yè)主。

(3)以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量,這對業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā),采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮,即通過降價擴(kuò)大業(yè)務(wù)來源,從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例,既降低工程成本,又為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造了條件。

2.2信譽(yù)制勝策略。信譽(yù)制勝策略是指依靠承包商長期形成的社會信譽(yù)、技術(shù)水平和管理水平上的優(yōu)勢以及優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、合理的價格和工期等因素爭取中標(biāo)而承攬工程。信譽(yù)如同工廠產(chǎn)品的商標(biāo),建筑企業(yè)信譽(yù)好,價格就高些,如某建設(shè)項(xiàng)目,施工技術(shù)復(fù)雜,難度大,而本公司過去承擔(dān)過此類工程,取得信譽(yù),業(yè)主信得過,報價就可稍高些。若為了打入某地區(qū)市場,建立信譽(yù),也可以忍痛降低報價,以求占有市場,爭取將來發(fā)展。

2.3采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時,可報低價先爭取中標(biāo),再尋找索賠機(jī)會。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。

2.4采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。其目的不在于在當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利,而是著眼于發(fā)展,爭取將來的優(yōu)勢,如為了開辟新的市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等,寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。

3 投標(biāo)報價技巧的運(yùn)用

投標(biāo)報價方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。 能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個投標(biāo)報價工作的關(guān)鍵所在。投標(biāo)者通常能夠熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：

3.1不平衡報價法

這一方法是指在工程項(xiàng)目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：

1）能早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目，如基礎(chǔ)工程、土方開挖，樁基等，可適當(dāng)提高單價；

2）預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢；將工程量可能減少的項(xiàng)目單價降低，工程結(jié)算時損失不大；

3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價，待澄清后可再要求提價；

4）暫定項(xiàng)目，對這類項(xiàng)目要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些；如果該項(xiàng)目要分標(biāo)由其他承包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報價。

3.2計(jì)日工單價的報價

一般可稍高于工程中的工資單價，因?yàn)橛?jì)日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實(shí)報實(shí)銷。但如果招標(biāo)文件中明確計(jì)日工單價要計(jì)入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

3.3聯(lián)合體法

聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績不足或工作負(fù)荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢互補(bǔ)、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。

3.4增加建議方案報價法

有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計(jì)設(shè)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)抓住機(jī)會，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原投標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對原招標(biāo)方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

4 結(jié)論

投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。

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從本質(zhì)上來看，招標(biāo)與投標(biāo)活動密不可分，二者是一個工程項(xiàng)目的共同體，但招標(biāo)方在此活動中占據(jù)主導(dǎo)地位，后者為實(shí)現(xiàn)中標(biāo)目的，總是千方百計(jì)地探尋前者的漏洞，甚至實(shí)施違規(guī)操作?；诖?，為保證建設(shè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，正確認(rèn)識招投標(biāo)活動的意義，在分析判斷的基礎(chǔ)上做出科學(xué)合理的投標(biāo)策略至關(guān)重要。

1、建設(shè)工程施工單位投標(biāo)過程中的基本條件要求

根據(jù)我國當(dāng)前實(shí)施的《招標(biāo)投標(biāo)法》之規(guī)定，建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)者應(yīng)當(dāng)是招標(biāo)和參加工程項(xiàng)目投標(biāo)的競爭法人以及相關(guān)的組織，并且投標(biāo)者應(yīng)當(dāng)具備單獨(dú)承擔(dān)工程項(xiàng)目建設(shè)的能力。根據(jù)我國建設(shè)部的89號令之要求，施工招標(biāo)過程中投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)是具有一定施工資質(zhì)的企業(yè)，并且應(yīng)當(dāng)具備一定的施工資質(zhì)、工程業(yè)績以及技術(shù)能力和經(jīng)理資格條件，同時還要具備一定的財(cái)務(wù)資本，只有滿足這些條件，才能成為投標(biāo)資格人。

（1）投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)具備的基本條件分析

實(shí)踐中，投標(biāo)人通常應(yīng)當(dāng)具備能夠獨(dú)立承擔(dān)某項(xiàng)招標(biāo)認(rèn)為的能力，并且應(yīng)當(dāng)具備和該投標(biāo)建設(shè)項(xiàng)目相適應(yīng)的人員、技術(shù)力量、資金以及機(jī)械設(shè)備等方面的要求；同時，參加具體投標(biāo)的工程建設(shè)項(xiàng)目是投標(biāo)人營業(yè)執(zhí)照中的經(jīng)營內(nèi)容，投標(biāo)人一定要具備相應(yīng)的資質(zhì)和等級，即為獨(dú)立法人實(shí)體。投標(biāo)人必須要承擔(dān)過與該招標(biāo)項(xiàng)目相類似的建設(shè)，施工業(yè)績一定要良好；投標(biāo)企業(yè)的財(cái)產(chǎn)狀況也要滿足要求，一定不能處于破產(chǎn)以及關(guān)、停、轉(zhuǎn)、并狀態(tài)；最近三年不存在騙取合同的行為或者其他較為嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)違法行為；安全紀(jì)錄良好，尤其是投標(biāo)當(dāng)年一定不能發(fā)生其他的重大施工質(zhì)量問題和安全事故。

（2）共同投標(biāo)者的基本條件分析

實(shí)踐中我們經(jīng)常會看到，因某項(xiàng)工程規(guī)模太大，一個施工企業(yè)難以承擔(dān)施工任務(wù)，因此就會有兩個或兩個以上的法人實(shí)體組成一個共同的投標(biāo)聯(lián)合體，然后在具體的投標(biāo)過程中以一個投標(biāo)者的身份參與競標(biāo)活動。對于聯(lián)合體也具有一定的條件要求，即各方都要具備承擔(dān)該工程項(xiàng)目施工的相應(yīng)能力；同專業(yè)單位共同組成的投標(biāo)聯(lián)合體，應(yīng)當(dāng)先按照資質(zhì)水平和等級要求，確定其最后的參與資質(zhì)等級；一般而言，聯(lián)合投標(biāo)是潛在投標(biāo)者自愿狀態(tài)下試試的行為，招標(biāo)人絕不可以強(qiáng)制相關(guān)投標(biāo)人通過聯(lián)合體的方式共同參與投標(biāo)；同時，聯(lián)合體各方應(yīng)當(dāng)簽訂共同的投標(biāo)協(xié)議或者合同，并對各方所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任予以明確，共同投標(biāo)協(xié)議與投標(biāo)文件一同提交到招標(biāo)人手中；當(dāng)聯(lián)合體中標(biāo)以后，聯(lián)合體的各方均應(yīng)當(dāng)對共同簽訂的合同負(fù)責(zé)，即承擔(dān)該建設(shè)工程項(xiàng)目的連帶責(zé)任。

（3）投標(biāo)者不得以弄虛作假的手段損害他人合法、正當(dāng)利益

在具體的招投標(biāo)過程中，投標(biāo)者不得進(jìn)行相互串通投標(biāo)或泄露工程報價，也不得以任何非法形式和手段排擠其他的投標(biāo)人，影響公平競爭的市場秩序。同時，投標(biāo)人與招標(biāo)人之間不得相互串通，對投標(biāo)事宜予以實(shí)現(xiàn)約定，以免損害國家、社會以及個人之利益。禁止投標(biāo)人向招標(biāo)人、評標(biāo)委員進(jìn)行任何形式的行賄行為發(fā)生，投標(biāo)人不可以低于市場價或成本的報價方式參與競標(biāo)活動，更不能以他人之名義參與投標(biāo)活動，不能以弄虛作假的方式，騙取該工程項(xiàng)目的中標(biāo)。

2、強(qiáng)化建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)的有效策略

基于以上對建設(shè)工程投標(biāo)過程中的投標(biāo)人條件要求分析，筆者認(rèn)為可以采取以下策略進(jìn)行投標(biāo)。

（1）投標(biāo)決策方法的正確選擇與報價預(yù)測

據(jù)調(diào)查顯示，當(dāng)前國內(nèi)多數(shù)建筑企業(yè)中的投標(biāo)決策仍以定性分析法為主，即依賴于部分決策人員的經(jīng)驗(yàn)。但建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)決策定量分析方法非常的多，比如當(dāng)應(yīng)用比較廣泛的決策樹法、層次分析法等。同時，部分學(xué)者還把灰色系統(tǒng)理論、博弈論以及模糊理論等與層次分析方法有機(jī)地結(jié)合在一起，建立起了一個綜合性的評價模型，從而可以充分利用評價指標(biāo)信息對建設(shè)工程項(xiàng)目實(shí)施綜合性的評價，以保證評價的合理性和投標(biāo)決策的科學(xué)性。

隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和建筑行業(yè)的不斷進(jìn)步，針對當(dāng)前建設(shè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報價問題也取得了很多的研究成果，其主要研究方向有兩個：第一，利用當(dāng)前的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過定額、清單工程量計(jì)算等方式來編制相關(guān)軟件，并在此基礎(chǔ)上建立一個數(shù)據(jù)庫，從而實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目的快速報價，實(shí)踐證明該方法計(jì)算出的結(jié)果比較準(zhǔn)確。雖然該方法比較科學(xué)，但要求也很高，即投標(biāo)工程項(xiàng)目中的各種圖紙、資料等信息一定要齊全，實(shí)踐中很難滿足之；第二，通過大量搜集已完的建設(shè)工程項(xiàng)目招投標(biāo)數(shù)據(jù)綜合分析，利用數(shù)學(xué)模型對投標(biāo)價格進(jìn)行全面的科學(xué)預(yù)測。實(shí)踐中主要表現(xiàn)為經(jīng)驗(yàn)分析法和頭腦風(fēng)暴法，這些是定性的預(yù)測方法，還有移動平均法、回歸分析法以及指數(shù)平滑法等定量預(yù)測法。這些方法通常情況下只是單純地考慮某種或幾種較為嚴(yán)重的影響因素，難以準(zhǔn)確地確定各種影響因素的影響程度。為此，筆者建議采用基于模糊數(shù)學(xué)、灰色系統(tǒng)理論以及BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)理論的工程項(xiàng)目報價預(yù)測模型，這對保證投標(biāo)報價預(yù)測的科學(xué)性和準(zhǔn)確性效果非常明顯。

（2）提高經(jīng)營管理水平，改進(jìn)設(shè)計(jì)、縮短施工工期

具體投標(biāo)過程中，可以依靠提高生產(chǎn)經(jīng)營管理水平的方法，做好施工組織計(jì)劃及設(shè)計(jì)，同時采取科學(xué)合理的工程施工方案和技術(shù)，加強(qiáng)先進(jìn)施工機(jī)械的引進(jìn)，采購先進(jìn)的材料和相關(guān)設(shè)備，選擇比較可靠的分包單位，將施工進(jìn)度安排的緊湊一些，在保證施工質(zhì)量的基礎(chǔ)上搶工期、節(jié)省管理費(fèi)用，有效降低建筑工程施工成本，從而實(shí)現(xiàn)建筑工程項(xiàng)目建設(shè)利潤的最大化。同時，要加強(qiáng)對原設(shè)計(jì)圖紙的研究，對其不合理之處進(jìn)行及時的改正；此外還要靠縮短施工工期取勝，比規(guī)定施工工期縮短，早投產(chǎn)、早收益，從而增加建筑施工單位的吸引力。

（3）低利潤、低標(biāo)價策略

實(shí)踐中，當(dāng)任務(wù)極度匱乏時，為了不坐吃山空，投標(biāo)單位可以采用低利潤的投標(biāo)策略，即低價的方式承包工程項(xiàng)目，只需一定的管理費(fèi)即可維持正常的公司運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，部分承包商在看到新的地區(qū)時，為了能夠有效地打入該地區(qū)承包市場，可以通過該策略建立市場信譽(yù)。同時，還可以采用低標(biāo)價、高索賠策略。實(shí)踐中有些建筑工程承包企業(yè)總是以高薪雇傭那些索賠專家、高手，并且千方百計(jì)通過對合同、標(biāo)書以及設(shè)計(jì)圖紙研究和分析，探析索賠的機(jī)會，以減少本單位的經(jīng)濟(jì)損失，甚至還能通過這一途徑增加企業(yè)的利潤和經(jīng)濟(jì)收入。

除以上策略外，還可以從投標(biāo)企業(yè)自身的條件、能力以及近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)進(jìn)行著手，做出有利的投標(biāo)決策。企業(yè)要注意揚(yáng)長避短，創(chuàng)造信譽(yù)和今后發(fā)展的機(jī)會。應(yīng)當(dāng)在可接受的最少預(yù)期利潤或者可承受的最大風(fēng)險能力以內(nèi)做出極佳決策。需要注意的是上述各種策略不是互相排斥的，可靈活運(yùn)用之，以達(dá)到中標(biāo)目的。

結(jié)語：在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)體制下，建筑行業(yè)也逐漸走向了市場化道路，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必然要求建設(shè)工程項(xiàng)目實(shí)施招投標(biāo)機(jī)制。投標(biāo)策略的正確與否，直接關(guān)系著企業(yè)的生存與發(fā)展，因此應(yīng)當(dāng)正確運(yùn)用投標(biāo)策略和技巧。

參考文獻(xiàn)：

[1]喻武.關(guān)于建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)方法的探討[J] .項(xiàng)目管理技術(shù)，2011（02）.

篇（9）

中圖分類號G271 文獻(xiàn)標(biāo)識碼A 文章編號 1674-6708(2010)31-0124-02

0 引言

建設(shè)工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)活動是國際建筑市場中廣泛采用的方式和慣例,我國實(shí)行建設(shè)工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)制度比較短,企業(yè)管理能力和決策水平有限。投標(biāo)工作不僅體現(xiàn)了施工企業(yè)經(jīng)營管理能力,而且是實(shí)現(xiàn)中標(biāo)獲利經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的手段,是直接關(guān)系到能否中標(biāo)承攬工程,事關(guān)企業(yè)的生存和發(fā)展的大事。所以,研究投標(biāo)報價策略,為企業(yè)在激烈的投標(biāo)競爭中獲勝提供理論依據(jù)和最優(yōu)決策,具有重要的實(shí)際價值。

1 投標(biāo)報價策略概述

所謂投標(biāo)報價策略,就是指承包商在投標(biāo)競爭中以報價為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式與手段。工程投標(biāo)是工程承包市場競爭常用手段,這是價格的競爭,也是企業(yè)實(shí)力、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)的競爭,而投標(biāo)策略就是投標(biāo)人在研究本企業(yè)和競爭對手的基礎(chǔ)上,歸納各種投標(biāo)信息,制訂獲勝投標(biāo)報價的技巧。在實(shí)力相當(dāng)?shù)墓局?有的公司中標(biāo)率高,有的公司中標(biāo)率低,有的工程賺錢,有的工程虧本,其原因多方面,但其中投標(biāo)策略起到關(guān)鍵的作用。

2 投標(biāo)決策和策略研究方法

投標(biāo)決策和策略研究方法主要是決策的定量化,它是系統(tǒng)分析方法,并以某種數(shù)學(xué)模型表達(dá)式,通過計(jì)算或模擬等方法,在指定的約束條件下進(jìn)行優(yōu)化,從而為決策提供科學(xué)的、定量的依據(jù)。

投標(biāo)策略貫穿在投標(biāo)競爭的全過程,對于投標(biāo)各個主要環(huán)節(jié),都要對可能參加投標(biāo)的所有競爭對手進(jìn)行調(diào)查分析,做出估價,根據(jù)以下情況制定投標(biāo)策略:決定是否參加投標(biāo)報價;當(dāng)沒有力量承擔(dān)所有招標(biāo)合同時,決定參加那項(xiàng)招標(biāo)工程的投標(biāo);當(dāng)已知參加投標(biāo)者數(shù)量,并知道這些競爭者是誰時,應(yīng)如何報價;當(dāng)參加投標(biāo)者的數(shù)量和這些競爭者是誰都不知道時,如何報價。研究投標(biāo)報價策略要從分析投標(biāo)報價目標(biāo)開始,研究有關(guān)競爭對策,恰當(dāng)使用報價技巧,形成一套完整的投標(biāo)報價策略,就是制定投標(biāo)報價策略的具體過程。

3 定量化投標(biāo)報價策略

3.1決定是否參加投標(biāo)的決策

為了有選擇地參加投標(biāo),投標(biāo)前期階段的決策,必須在購買投標(biāo)人資格預(yù)審資料前后完成,主要目的是對工程招標(biāo)項(xiàng)目做出是投標(biāo)還是不投標(biāo)的決策。為此,企業(yè)需要對投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行評估,第一,分析本公司現(xiàn)有條件能否滿足招標(biāo)項(xiàng)目的工期要求及交工條件要求,包括企業(yè)的技術(shù)水平和技術(shù)工人,以及現(xiàn)有的施工機(jī)械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足該工程項(xiàng)目的要求;第二,企業(yè)的管理人員參加該工程項(xiàng)目的實(shí)施和管理,其水平、經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)能否滿足管理該工程項(xiàng)目要求;第三,收集競爭對手資料,進(jìn)行對比分析。包括競爭對手的數(shù)量、以及與業(yè)主的關(guān)系等信息,并進(jìn)行實(shí)力的對比分析;第四,對該工程項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險評價。內(nèi)容包括工程審批、資金來源、承包合同條款、技術(shù)管理和進(jìn)場交通情況、環(huán)境安全要求等;第五,如果在本企業(yè)施工任務(wù)飽滿,而該項(xiàng)招標(biāo)工程經(jīng)測算盈利水平較低,風(fēng)險較大,或者本企業(yè)技術(shù)等級、施工水平、與業(yè)主的密切關(guān)系等方面,明顯不如主要競爭對手,就應(yīng)該放棄對這項(xiàng)工程的投標(biāo)。

按照以上內(nèi)容采用評分法對本企業(yè)技術(shù)水平、管理水平、機(jī)械設(shè)備狀況、競爭優(yōu)勢、資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)、工期、質(zhì)量等方面,用比較量化總分值的方法,進(jìn)行量化分析,具體確定投標(biāo)目標(biāo)的選擇:第一,對選定的量化項(xiàng)目,按照它們對于企業(yè)不同的重要性,分別確定其權(quán)數(shù);第二,對每個量化項(xiàng)目劃分為高、中、低3個標(biāo)準(zhǔn)評分等級,按照定量數(shù)值10、5、0三個層級核定分值;第三,把每一量化項(xiàng)目權(quán)數(shù)與等級得分相乘,求出每項(xiàng)的得分將各項(xiàng)得分相加,得出此投標(biāo)機(jī)會的總分值;第四,把總分值與以往的類似施工項(xiàng)目或與企業(yè)事先確定的投標(biāo)最低分?jǐn)?shù)比較,從而進(jìn)行是否投標(biāo)的決策。

3.2 線性規(guī)劃模型進(jìn)行選擇性投標(biāo)

投標(biāo)競爭中的第一步,是正確選定投標(biāo)項(xiàng)目,也就是要按照一定的原則和程序進(jìn)行項(xiàng)目篩選,其中,應(yīng)用線性規(guī)劃模型擇優(yōu)選擇,確定哪些項(xiàng)目必須參加投標(biāo),哪些項(xiàng)目可以放棄,這是進(jìn)行投標(biāo)前期決策的一種方法。線性規(guī)劃是運(yùn)籌學(xué)的一個重要分支,它所研究的問題可歸納為在一定的技術(shù)經(jīng)濟(jì)條件制約下,使某項(xiàng)指標(biāo)取得最大成果如利潤最大或成本最低。線性規(guī)劃是一種基本的數(shù)學(xué)規(guī)劃方法,問題的主要特征是所用約束和目標(biāo)函數(shù)成變量的線性管理,線性規(guī)劃模型的建立,是將實(shí)際決策問題轉(zhuǎn)化為數(shù)學(xué)問題來處理。

3.3 風(fēng)險性策略模型

風(fēng)險決策是指決策者對客觀情況不甚了解,但對發(fā)生各事件的概率是已知的,決策者往往通過調(diào)查,根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)等途徑獲得這些概率。風(fēng)險型決策的目的是如何使收益期望值最大,或者損失期望值最小。一種方案的期望效益值,等于期望值與相應(yīng)概率乘積加上損失值與相應(yīng)概率的乘積。對于投標(biāo)人來說,雖然承包一項(xiàng)工程有一定收入,但工程成本費(fèi)用的支出不可能預(yù)見得很確切,因此承包一項(xiàng)工程的利潤收入減去支出就不肯定,包含了不可預(yù)見的風(fēng)險。我們可以用期望效益的概念,進(jìn)行定量分析。決策樹是風(fēng)險性報價決策分析中最常用的實(shí)用方法,其特點(diǎn)是用一種樹狀圖表示決策過程,通過事件出現(xiàn)的概率和損益期望值的計(jì)算比較,幫助決策者判斷風(fēng)險,進(jìn)而對行動方案做出決定。當(dāng)投標(biāo)人不考慮競爭對手的情況,僅根據(jù)自己的實(shí)力決定對某些招標(biāo)工程如何報價時,則是典型的風(fēng)險型決策問題,適用于運(yùn)用決策樹法進(jìn)行分析。

承包商在進(jìn)行投標(biāo)工程項(xiàng)目選擇時可能出現(xiàn)兩種類型確定型的投標(biāo),只要承包商投標(biāo)就會中標(biāo)風(fēng)險型的投標(biāo),即投標(biāo)過程中各方面的因素都有多種可能的結(jié)果,投標(biāo)的結(jié)果也有兩種:中標(biāo)或不中標(biāo),風(fēng)險型投標(biāo)的條件是自然狀態(tài)的發(fā)生概率可以預(yù)先估計(jì)出來。兩種類型分析方法對于確定型的投標(biāo),承包商一投即中,且中標(biāo)后的各項(xiàng)收入、支出及工程中發(fā)生的各種費(fèi)用都可以預(yù)算得非常準(zhǔn)確。

參考文獻(xiàn)

篇（10）

投標(biāo)作價一般分為計(jì)算造價和制定投標(biāo)策略兩個階段。建筑施工企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)作價的最根本工作就是對工程的造價進(jìn)行計(jì)算，工程作價與整個工程的造價有著直接的關(guān)聯(lián)，但又有著本質(zhì)的區(qū)別，是緊密相承的兩個階段。作價是投標(biāo)成功的主要的因素。合理的作價是工程能否投標(biāo)成功的保證。對于招標(biāo)單位來說，作價的合理準(zhǔn)確可以讓其更具有吸引力，而且，對與投標(biāo)企業(yè)來講，也讓其能夠獲得更多的利潤，避免了作價偏差帶來的利潤損失。為此，在進(jìn)行投標(biāo)的過程中，投標(biāo)企業(yè)需要對所投標(biāo)工程的項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的分析研究，做到了如指掌心中有數(shù)，只有這樣才能有優(yōu)勢，為投標(biāo)策略打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1 計(jì)算工程造價

準(zhǔn)確合理的投標(biāo)報價才能更有競爭力，同時也對工程中標(biāo)起著決定性的作用。報價不僅要具備競爭力，而且要保證企業(yè)能獲得較好的利潤。影響投標(biāo)報價準(zhǔn)確的因素很多，其中最主要的因素是投標(biāo)工程的造價，對這一環(huán)節(jié)必須十分重視。

計(jì)算工程造價分為按現(xiàn)行建筑安裝工程造價管理辦法和改革設(shè)想的工程造價管理辦法兩種方式。

1.1 按現(xiàn)行建筑安裝工程造價管理辦法計(jì)算工程造價

依據(jù)工程量列出工程項(xiàng)目和工程量的具體清單，按相應(yīng)概預(yù)算定額單價表及各項(xiàng)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算。主要有：直接費(fèi)、間接費(fèi)、其他費(fèi)（如不可預(yù)見費(fèi)、包干費(fèi)、措施費(fèi)、價差調(diào)整費(fèi)等）和計(jì)劃利潤、稅金等。

直接費(fèi)。直接費(fèi)是指直接耗用在建設(shè)工程施工上的費(fèi)用。

間接費(fèi)。間接費(fèi)是指組織和管理工程施工所需的各項(xiàng)費(fèi)用，主要由施工管理費(fèi)和其他間接費(fèi)組成。

計(jì)劃利潤。計(jì)劃利潤是指規(guī)定應(yīng)計(jì)入建筑安裝工程的利潤。依據(jù)不同投資來源或工程類別實(shí)施差別利潤率。

稅金。稅金是指國家稅法規(guī)定的應(yīng)計(jì)入建筑安裝工程造價內(nèi)的營業(yè)稅、城市維護(hù)建筑稅等。

不可預(yù)見費(fèi)。主要指由招標(biāo)工程風(fēng)險因素可能引起的不可預(yù)計(jì)的開支以及其他費(fèi)用。

1.2 按改革設(shè)想的建筑安裝工程造價管理辦法計(jì)算工程造價

1.2.1 計(jì)算依據(jù)

計(jì)算依據(jù)包括：招標(biāo)文件，包括招標(biāo)說明書及有關(guān)資料；施工圖紙和說明書、工程量清單；按照國家統(tǒng)一規(guī)定的工程造價項(xiàng)目劃分、計(jì)算單位工程量的計(jì)算規(guī)則，企業(yè)自行編制的計(jì)算直接費(fèi)的定額；企業(yè)自定的人工工日單價及掌握的材料價格；依據(jù)定額及工日單價、材料價格及機(jī)械臺班單價，企業(yè)確定的工程項(xiàng)目的單價；企業(yè)自行確定的取費(fèi)及費(fèi)率，施工組織設(shè)計(jì)或施工方案；其他有關(guān)計(jì)算工程造價的依據(jù)，有很多項(xiàng)是由企業(yè)自行制定的。

1.2.2 計(jì)算程序

熟悉施工圖紙，研究招標(biāo)文件；對施工現(xiàn)場進(jìn)行考察及調(diào)研；復(fù)核工程量；計(jì)算工程造價。

1.2.3 計(jì)算方法

根據(jù)已審定的工程量，按照施工企業(yè)自行確定的相應(yīng)項(xiàng)目的單價，逐項(xiàng)計(jì)算每個項(xiàng)目的合價。然后分別填入招標(biāo)單位提供的工程量清單內(nèi)，計(jì)算出全部工程直接費(fèi)。再依次計(jì)算出工程總造價。對整個計(jì)算過程要反復(fù)進(jìn)行審核，保證工程造價的正確無誤。

2 投標(biāo)報價策略和作價技巧

投標(biāo)競爭獲勝的關(guān)鍵因素是報價。對工程進(jìn)行合理準(zhǔn)確的報價，首先就讓招標(biāo)單位具有了一定的吸引力，并且，對于施工企業(yè)來講，也讓其能夠獲得更多的利潤，避免了作價偏差帶來的利潤損失。為此，施工企業(yè)投標(biāo)時，就需要針對具體的工程項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的分析研究，從出發(fā)點(diǎn)上占據(jù)有利的優(yōu)勢，在準(zhǔn)確報價的前提下確定投標(biāo)策略。歸納總結(jié)出制定投標(biāo)策略的四大要素，即：把握形勢、以長勝短、掌握主動和隨機(jī)應(yīng)變。

2.1 把握形勢。這是在投標(biāo)過程中采取的一種知己知彼的策略。對自己企業(yè)與競爭對手進(jìn)行對比分析，盡量多的收集各種有利于投標(biāo)勝算的信息，為知己知彼，百戰(zhàn)百勝的勝算率做好充足的準(zhǔn)備工作。

2.2 以長勝短。這在一定程度上就是用自己的長處與競爭對手的短處進(jìn)行比較的一種策略。是在對形勢進(jìn)行爭取把握的前提下，以優(yōu)勢來面對對方的劣勢。在與競爭對手進(jìn)行比較的基礎(chǔ)上，贏得投標(biāo)的勝算值。

2.3 掌握主動。即在投標(biāo)競爭過程中，無論競爭形勢有多么激烈，也要把主動權(quán)把握在自己的手中。可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，適合企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營需要并具備投標(biāo)的條件，外部影響投標(biāo)機(jī)會的因素及對本企業(yè)有利的工程，方可積極參加投標(biāo);反之，則放棄投標(biāo)。

2.4 靠改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。這是一種通過對圖紙?jiān)O(shè)計(jì)進(jìn)行研究，認(rèn)真的研究其不合理的地方，并對不合理之處提出修改的方案，這樣能夠降低工程的造價，并同時使招標(biāo)單位能夠給予一定的關(guān)注。

即仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理之處，提出修改建議，從而降低工程造價，提高對招標(biāo)單位的吸引力。

2.5 低利策略。這是企業(yè)為了企業(yè)生存所采取的一種方法。通過這種方式達(dá)到投標(biāo)成功的一種策略。這種方法的采用一般表現(xiàn)在新開業(yè)的企業(yè)為了尋求市場，為企業(yè)實(shí)行創(chuàng)造利潤的機(jī)會而進(jìn)行的投標(biāo)策略。還有一種情況，是企業(yè)在任務(wù)不足的狀況下，為了獲得創(chuàng)造利潤的機(jī)會而采取的策略。

以上這些投標(biāo)報價策略，不是互相排斥的，而是相輔相成的，在投標(biāo)工作的實(shí)踐中，可以根據(jù)具體工程情況，靈活運(yùn)用。如果得標(biāo)，即可獲得較高的利潤。對一般房屋建筑工程，報價宜低；對造價較低的小型工程，或施工條件差、場地窄小的工程，報價可以高一些。在不提高總報價的前提下，對不同的分部、分項(xiàng)工程可采用不平衡報價法，以期獲得最好的效益。

在運(yùn)用這些方法時，報價不要過于偏低，以免失標(biāo)。具體做法有：對能早期結(jié)賬收回工程款的項(xiàng)目（如土方、基礎(chǔ)工程等）可報較髙單價，以利于資金的周轉(zhuǎn)；對后期項(xiàng)目（如裝飾、電氣設(shè)備安裝等），單價可適當(dāng)降低。在工程實(shí)施時收入并不會減少太多。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬軍力.當(dāng)前建設(shè)工程招標(biāo)中存在的主要問題及對策分析[J].建筑技術(shù)開發(fā),2003.